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渠道規(guī)劃培訓(xùn)課程大綱

【課程收益】：
建立基于品牌建設(shè)、*化分銷、績效提升的渠道建設(shè)觀念；
清晰認(rèn)識渠道對企業(yè)營銷的重大作用
掌握渠道管理分析模型、渠道管理立體圖，渠道區(qū)域布局圖的畫法；
能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題
科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能
合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)
合理設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)
掌握渠道管理的基本技巧
有效改善渠道的業(yè)績與貢獻
通過渠道激勵提升來提高營銷業(yè)績

【課程大綱】
第一單元：新競爭環(huán)境下的渠道資本整合
1.新營銷環(huán)境的變革和方向
2.從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
3.從4C到4R（關(guān)系營銷）
4.從4P、4C到4R的分析
5.企業(yè)營銷觀念的自我審視
6.如何走向以客戶導(dǎo)向的營銷
7.卓越企業(yè)的盈利模型
8.營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移
9.企業(yè)競爭焦點：渠道資源
10.企業(yè)渠道模式的分析
11.案例討論
12.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
13.渠道分銷的立體構(gòu)成
14.管理的重點
15.伙伴關(guān)系管理
16.渠道管理重心下移
17.渠道區(qū)域細(xì)分化
18.客戶細(xì)分與渠道分銷滲透
19.渠道的定位與策略制定
20.案例分析

第二單元：渠道規(guī)劃、布局與結(jié)構(gòu)理解
21.提問:為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?
22.企業(yè)的渠道功能
23.如何做渠道規(guī)劃
24.層級規(guī)劃
25.價格體系規(guī)劃
26.渠道成員發(fā)展規(guī)劃
27.區(qū)域渠道市場的規(guī)劃
28.渠道成員的分類
29.渠道規(guī)劃的四個關(guān)鍵因素
30.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
31.以渠道為核心的銷售管控體系
32.基于區(qū)域市場地位的渠道設(shè)計
33.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：建立渠道優(yōu)勢的方法與系統(tǒng)
34.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 35.建立渠道競爭優(yōu)勢
36.正視區(qū)域市場營銷
37.理解和規(guī)劃區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略
38.明確區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的意圖
39.渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
40.戰(zhàn)略地位：區(qū)域市場
41.銷量份額：核心客戶
42.市場占有率：終端網(wǎng)絡(luò)
43.長期優(yōu)勢：客戶關(guān)系
44.明確渠道規(guī)劃的原則
45.經(jīng)濟性原則
46.控制性原則
47.適應(yīng)性原則
48.匹配性原則
49.建立渠道優(yōu)勢的四大原則
50.目標(biāo)集中原則
51.攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
52.鞏固要塞，強化銷售*化原則
53.掌握大客戶原則

第四單元：渠道設(shè)計和最有方案選擇
54.何謂營銷渠道設(shè)計
55.渠道設(shè)計的步驟與關(guān)鍵要素
56.渠道設(shè)計的概念和目標(biāo)
57.市場覆蓋率和分銷密集度
58.渠道控制度
59.靈活性
60.渠道設(shè)計關(guān)鍵動作
61.分銷目標(biāo)
62.分銷任務(wù)
63.分銷計劃
64.分銷產(chǎn)品
65.區(qū)域分銷構(gòu)成
66.設(shè)計可選的渠道結(jié)構(gòu)
67.渠道級數(shù)
68.各等級上的密度
69.各等級的中間商類型
70.可供選擇的可能的渠道結(jié)構(gòu)
71.選擇最合適的渠道結(jié)構(gòu)
72.財務(wù)方法
73.交易成本分析方法
74.經(jīng)驗法

第五單元：渠道成員開發(fā)與甄選
75.渠道成員選擇廠商的主要因素
76.渠道成員對渠道政策的關(guān)心程度
77.1、如何獲得潛在渠道成員名單
78.內(nèi)部信息源
79.銷售隊伍
80.其他人員
81.外部信息源
82.行業(yè)協(xié)會、商會
83.貿(mào)易展覽或交易會
84.廣告
85.渠道成員征詢
86.顧客
87.電子途徑
88.2、選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)
89.快速進入目標(biāo)市場原則
90.觀念和行動匹配原則
91.產(chǎn)品利益*化原則
92.伙伴關(guān)系發(fā)展原則
93.3、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)
94.寶潔的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)
95.摩托羅拉渠道成員標(biāo)準(zhǔn)
96.加權(quán)選擇標(biāo)準(zhǔn)
97.優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)
98.評估和選擇渠道成員
99.評估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
100.渠道成員的選擇
101.基本渠道成員
102.基本渠道成員的關(guān)系
103.渠道成員意識
104.渠道成員的可識別性
105.多重渠道選擇
106.渠道合作
107.特殊渠道成員
108.渠道成員的開發(fā)與溝通
109.與渠道成員溝通的注意點
110.對利益的邏輯方法
111.案例討論

第六單元: 渠道的高績效控制與沖突管理
112.可控渠道渠道的結(jié)構(gòu)
113.渠道控制要素
114.渠道控制力的力量源泉
115.對渠道的控制力
116.渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略
117.控制渠道渠道的主要手段
118.掌控銷售渠道
119.遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、終端、利益掌控
120.渠道沖突的表現(xiàn)形式和原因
121.何謂沖突
122.渠道沖突表現(xiàn)形式
123.同質(zhì)沖突
124.水平性沖突
125.垂直性沖突
126.良性渠道沖突和惡性渠道沖突。
127.沖突原因
128.目標(biāo)互相矛盾
129.定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào)
130.溝通失敗
131.對現(xiàn)實的不同理解
132.意識形態(tài)差異
133.渠道沖突的避免和處理
134.處理渠道沖突
135.解決問題
136.勸說
137.談判
138.仲裁
139.法律手段
140.退出
141.處理惡性沖貨行為
142.案例：竄貨和越區(qū)沖貨
143.原因分析和應(yīng)對措施
144.企業(yè)銷售價格體系混亂
145.銷售結(jié)算方面的便利
146.不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)
147.“年終獎勵”、推廣費等激勵措施操作不當(dāng)
148.其他原因
149.企業(yè)如何避免或?qū)_貨降低
150.建立規(guī)范、合理和穩(wěn)定的價格管理體系
151.堅持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算
152.科學(xué)、合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施
153.提高銷售數(shù)量預(yù)測的準(zhǔn)確度，制定合理的銷售目標(biāo)
154.建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為
155.設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度
156.案例分析：如何解決沖突？

第七單元: 渠道績效分析與業(yè)績突圍
157.宏觀角度考察分銷渠道績效
158.從微觀角度考察分銷渠道績效
159.對銷售的貢獻
160.對利潤的貢獻
161.渠道成員的能力
162.渠道成員的服從度
163.渠道成員的適應(yīng)能力
164.渠道成員對增長的貢獻
165.顧客的滿意度
166.建立一個績效評價量化分析體系
167.如何實現(xiàn)渠道業(yè)績突圍
168.觀念突圍
169.行動突圍
170.渠道競爭力公式
171.渠道合作的變革
172.做市場中的專家合作伙伴
173.建立專業(yè)的銷售渠道思維
174.確定目標(biāo)，重點支持
175.提高渠道競爭力

第八單元: 渠道發(fā)展與區(qū)域市場開發(fā)
176.區(qū)域市場開發(fā)的五大困境：
177.困境之一：對市場特點判斷不準(zhǔn)
178.困境之二：市場開發(fā)進展緩慢
179.困境之三：有客戶沒有銷量
180.困境之四：有銷量卻沒有利潤
181.困境之五：有促銷沒有效果、
182.區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
183.學(xué)會SWOT分析
184.計劃先行
185.制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計劃
186.有技巧地問渠道成員問題
187.如何抓住最關(guān)鍵的客戶
188.區(qū)域市場開發(fā)的進與退之術(shù)
189.區(qū)域市場開發(fā)的點與面之術(shù)
190.區(qū)域市場開發(fā)的前與后之術(shù)
1.分組討論
關(guān)鍵問題討論：渠道沖突的利與弊？

渠道規(guī)劃培訓(xùn)課程大綱