在當(dāng)今的學(xué)習(xí)、工作、生活中，崗位職責(zé)發(fā)揮著越來越重要的作用。一份完整的崗位職責(zé)應(yīng)該包括部門名稱、直接上級(jí)、下屬部門、管理權(quán)限、管理職能和主要職責(zé)等。業(yè)務(wù)培訓(xùn)專員作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)和提升員工能力的關(guān)鍵角色，其職責(zé)具體為：
1. 根據(jù)大區(qū)培訓(xùn)體系，開展所負(fù)責(zé)區(qū)域的培訓(xùn)工作，評(píng)估培訓(xùn)效果。
2. 深入研究業(yè)務(wù)，提煉城市業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)業(yè)務(wù)培訓(xùn)相關(guān)課程。
3. 從能力提升的角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)提升點(diǎn)，通過教練、課程等手段，營(yíng)造積極的學(xué)習(xí)氛圍，幫助人員能力提升和業(yè)務(wù)發(fā)展。
4. 負(fù)責(zé)代理商培訓(xùn)的機(jī)制建立和運(yùn)營(yíng)，為代理商賦能。
5. 推動(dòng)公司企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品信息的城市端落地。
任職要求包括：本科及以上學(xué)歷，對(duì)銷售及銷售培訓(xùn)有熱情，具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；具備優(yōu)秀的溝通能力，邏輯思維清晰；具備自主開展工作的能力；有主見，業(yè)務(wù)結(jié)果導(dǎo)向，抗壓能力強(qiáng)。
二、銷售專員職位描述
銷售專員根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)各片區(qū)的市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系維護(hù)。工作內(nèi)容包括熱情耐心地接待客戶來訪或來電，認(rèn)真與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通，為公司建立良好的業(yè)務(wù)體系和客戶渠道，建立真實(shí)、準(zhǔn)確的客戶檔案，同時(shí)要注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并及時(shí)反饋。銷售專員還需在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，完成銷售所涉及的各類表格和合同，并協(xié)助財(cái)務(wù)部做好后續(xù)工作，如開發(fā)票、催款等。配合技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)展演、咨詢等工作，負(fù)責(zé)售后支持的監(jiān)督、協(xié)調(diào)工作，參加各級(jí)廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)。定期向市場(chǎng)部主管報(bào)告工作，并準(zhǔn)時(shí)參加部門工作會(huì)議。還需完成其他臨時(shí)分配的工作。
三、渠道專員的相關(guān)意義
無論采取何種方法，控制零售店的核心目的是首要任務(wù)。關(guān)鍵在于讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、品牌及生產(chǎn)廠家，而非僅僅認(rèn)同經(jīng)銷商。這樣，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)問題時(shí)，廠家有能力將零售店平穩(wěn)切換到新的渠道，而不影響銷量。具體實(shí)現(xiàn)方式如下：
1. 建立全面的檔案資料：詳細(xì)繪制零售店分布地圖，建立零售店、主要店員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及經(jīng)銷商的檔案，并創(chuàng)建廠家基本情況檔案。這些檔案需定期更新，確?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。
2. 構(gòu)建零售店會(huì)員體系：一些企業(yè)通過建立零售店會(huì)員體系，定期舉辦活動(dòng)，增強(qiáng)與零售店的聯(lián)系。例如，摩托羅拉不僅建立零售店會(huì)員體系，還推出店員會(huì)員體系，通過舉辦活動(dòng)，根據(jù)店員銷售成績(jī)進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。
3. 精心策劃促銷活動(dòng)：企業(yè)應(yīng)確保促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，并舉辦針對(duì)零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)。這樣不僅能*化促銷效果，還能增強(qiáng)終端與企業(yè)的情感聯(lián)系，提升品牌的影響力。
4. 重視店員培訓(xùn)：零售店店員在銷售中扮演關(guān)鍵角色。對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，可以增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和產(chǎn)品認(rèn)知，全面了解產(chǎn)品性能和指標(biāo)，提升銷售技巧。
以上僅是控制終端的幾種方法，其中建立全面、準(zhǔn)確的檔案是基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，開展針對(duì)終端的拜訪和各種活動(dòng)。這些方法的重心在于通過服務(wù)掌控經(jīng)銷商，考慮與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作。每個(gè)商家都追求利潤(rùn)保障，尤其是短期利益。在給予經(jīng)銷商短期利益時(shí)，我們需要審慎考慮。銷售代表在與企業(yè)要政策時(shí)，需要權(quán)衡得失。當(dāng)經(jīng)銷商不合作時(shí)，雖然他的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用不會(huì)立即減少，但失去合作利潤(rùn)會(huì)使他的整體利潤(rùn)降低。轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)較大，經(jīng)銷商往往不愿意冒險(xiǎn)。企業(yè)的影響力便顯得至關(guān)重要。
要想掌控經(jīng)銷商，除了上述服務(wù)方面的措施，還需要在利益上加以掌控，給予經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)。換句話說，企業(yè)給予的利潤(rùn)應(yīng)大于經(jīng)銷商的純利。這樣，當(dāng)經(jīng)銷商考慮與企業(yè)終止合作時(shí)，他會(huì)感到損失巨大，從而更加重視與企業(yè)的合作。具體方法如下：
1. 提高返利和折扣政策，增加給予經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)。
2. 降低經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)。
前兩種方法是大多數(shù)企業(yè)常用的策略，通過促銷活動(dòng)和渠道獎(jiǎng)勵(lì)刺激渠道銷量和單位利潤(rùn)。而后兩種方法的本質(zhì)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低其銷量和利潤(rùn)。最后一種方法是對(duì)經(jīng)銷商的大招術(shù)策略應(yīng)謹(jǐn)慎使用因?yàn)榍赖膬r(jià)值在于以較低的成本進(jìn)行分銷如果經(jīng)銷商費(fèi)用過大存在即不合理掌控也就失去了意義。當(dāng)然以上的分析和認(rèn)識(shí)是建立在感性基礎(chǔ)上的需要量化的方式來具體評(píng)估與衡量銷售代表面對(duì)更多的是具體的銷售數(shù)量而非利潤(rùn)。我們可以通過一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來量化這里的“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利”：假設(shè)經(jīng)銷商的總體銷售量是Y本廠家的銷售量是X其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T2本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T1客戶的純利率是M掌控經(jīng)銷商的公式為XT1>MXT1+（Y-X）T通過公式的變化我們可以得知企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例才可以掌控客戶作為廠家而言努力的方向是提高這一比例此外還要關(guān)注品牌形象和銷售渠道建設(shè)通過培養(yǎng)客戶顧問隊(duì)伍建立良好溝通樹立遠(yuǎn)大遠(yuǎn)景等手段實(shí)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)形成*渠道樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展這才是企業(yè)發(fā)展壯大和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵所在最終建立一個(gè)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)格局 實(shí)現(xiàn)渠道制勝 建立長(zhǎng)久合作的商業(yè)模式 滿足市場(chǎng)需求和企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)需求 這樣才算是真正掌控住了行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。
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