### 一、銷售人員必備的財(cái)務(wù)知識(shí)概述
銷售活動(dòng)中，*計(jì)算貨款、及時(shí)結(jié)算貨款、有力清理欠款，是銷售人員和銷售管理人員的基本職責(zé)。銷售活動(dòng)的最終成果以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的形式體現(xiàn)，因此銷售人員，尤其是銷售管理人員，必須了解與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，如支付、結(jié)算、預(yù)算等。良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景將有助于他們順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。
### 常見(jiàn)的支付與結(jié)算手段
匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票。
銀行本票：包括定額和不定額銀行本票。
支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票等。
委托收款：包括異地和同地委托收款。
### 各類票據(jù)的特點(diǎn)及銀行匯票的具體說(shuō)明
銀行匯票是出票銀行簽發(fā)，見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人通過(guò)各種款項(xiàng)結(jié)算可借助銀行匯票。其特點(diǎn)包括收付款人均可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票，由銀行簽發(fā)的票據(jù)等。銀行本票和支票也有各自的特點(diǎn)和使用場(chǎng)景。
### 財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)在銷售中的重要性
銷售的最終成果通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)體現(xiàn)，常見(jiàn)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)如成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)等，在評(píng)估銷售成果時(shí)起到關(guān)鍵作用。銷售人員必須對(duì)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，而管理人員則更需通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)提交方案。
### 財(cái)務(wù)成本分析的重要性
在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)，需要分析變動(dòng)成本和固定成本。變動(dòng)成本是依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變化的成本，而固定成本是在總量上保持不變的成本。分清哪些成本是變動(dòng)成本、哪些是固定成本非常重要。
### 財(cái)務(wù)決策中的盈虧平衡與市場(chǎng)占有率的計(jì)算
盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，而利潤(rùn)目標(biāo)則告訴我們將要售出多少以達(dá)到預(yù)期的盈利目標(biāo)。市場(chǎng)占有率則是公司銷售水平與市場(chǎng)總量的比值，對(duì)于制定銷售策略和評(píng)估銷售效果具有重要意義。
### 銷售管理中的資金流與結(jié)算方式選擇
企業(yè)在銷售過(guò)程中伴隨著資金流，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量。為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)會(huì)采用各種促銷手段，其中結(jié)算方式分為現(xiàn)銷和賒銷兩種。現(xiàn)銷能避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)，但可能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失去商機(jī)；賒銷能擴(kuò)大銷售，但會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問(wèn)題。有效管理應(yīng)收賬款是財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵，可以通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力、建立壞賬準(zhǔn)備金制度等原則來(lái)實(shí)現(xiàn)。
以上就是銷售人員應(yīng)該了解的基本財(cái)務(wù)知識(shí)概述，幫助銷售人員更好地理解銷售活動(dòng)與財(cái)務(wù)的密切關(guān)系，從而更好地為企業(yè)的銷售工作做出貢獻(xiàn)。關(guān)于應(yīng)收賬款政策的相關(guān)處理，應(yīng)在權(quán)衡“賒銷”收益與成本及損失的基礎(chǔ)上，進(jìn)行合理調(diào)整。運(yùn)用現(xiàn)金折扣策略可以有效減少應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，詳細(xì)列出信用期內(nèi)外的客戶數(shù)量和金額，并計(jì)算分析相關(guān)考核指標(biāo)，如“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”和“平均收賬期”，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門，共同商討收賬策略。
為了增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感和壓力感，需要建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度。雖然財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但不依附于銷售。在銷售部門為了開(kāi)拓市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率而可能不計(jì)成本時(shí)，財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本和最終成果。例如，當(dāng)客戶在貨款不足的情況下希望多提貨時(shí)，銷售人員可能會(huì)出于與客戶發(fā)展關(guān)系的考慮答應(yīng)對(duì)方，而財(cái)務(wù)人員可能會(huì)按照“無(wú)欠款銷售”等原則予以拒絕，這就需要企業(yè)制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。
銷售管理工作中的財(cái)務(wù)體現(xiàn)的是對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益*化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門了解銷售狀況，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金。在財(cái)務(wù)部門的配合下，積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，完成回款任務(wù)。
激勵(lì)下屬的方式并不局限于晉升加薪等常規(guī)手段。簡(jiǎn)單的認(rèn)可與鼓勵(lì)，如一個(gè)認(rèn)可的眼神、一個(gè)忘情的擁抱、一陣分享成功的開(kāi)懷大笑等都能發(fā)揮巨大的激勵(lì)作用。以下是一些具體的激勵(lì)方法：不斷認(rèn)可員工的好表現(xiàn)；真誠(chéng)地贊美員工；為工作成績(jī)突出的員工頒發(fā)榮譽(yù)稱號(hào)等。通過(guò)指導(dǎo)員工發(fā)展、授權(quán)、組織內(nèi)部主題競(jìng)賽、樹(shù)立榜樣以及傳遞激情等方式也能有效激勵(lì)員工。針對(duì)下屬的激勵(lì)還包括一些零成本或低成本的方法，如真誠(chéng)地問(wèn)候、寫(xiě)一張鼓勵(lì)的便條、及時(shí)回復(fù)郵件等。這些簡(jiǎn)單的方式都能有效提高員工的歸屬感和工作積極性。具體的激勵(lì)方式可根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用。
在我們的職業(yè)生涯中，我們經(jīng)常會(huì)從各種經(jīng)歷中獲得啟示和心得體會(huì)。其中之一就是參加銷售知識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，我們可以更深入地了解銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和銷售管理系統(tǒng)等方面的知識(shí)，從而更好地應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)。下面是我最近參加的一次銷售知識(shí)培訓(xùn)的心得體會(huì)。
這次培訓(xùn)主要分為三個(gè)模塊：銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和CRM系統(tǒng)。在銷售技巧方面，我收獲頗豐，更加明確了銷售意識(shí)和手法，并受到了一些新的啟發(fā)。例如，從尋找客戶需求入手，可能更加有效，成功的可能性更高。在產(chǎn)品知識(shí)方面，我了解了新舊產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)目前公司的主要銷售方向有了更清晰的認(rèn)識(shí)。結(jié)合本地實(shí)際情況，我發(fā)現(xiàn)了一些銷售機(jī)會(huì)。在CRM系統(tǒng)方面，我接觸到了一個(gè)全新的銷售管理系統(tǒng)，相比舊系統(tǒng)，它更加人性化，操作更簡(jiǎn)單，應(yīng)該能夠幫助我們更有效地進(jìn)行銷售管理。
這次培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一是解決方案銷售中的各種技巧。通過(guò)從客戶的角度分析問(wèn)題，尋找他們的痛點(diǎn)，這種思考方式非常有效。從客戶的角度去尋找銷售機(jī)會(huì)，可以避免浪費(fèi)大量的人力物力時(shí)間，更加有效率地進(jìn)行工作。我需要去體會(huì)和吸收這些技巧，將它們應(yīng)用到實(shí)踐中。
雖然這次培訓(xùn)的時(shí)間較長(zhǎng)，內(nèi)容較多，但我仍然認(rèn)為它非常有價(jià)值。只是在學(xué)習(xí)效果方面，我認(rèn)為可以進(jìn)一步改進(jìn)。例如，可以安排得更加緊湊，避免過(guò)度疲勞。在產(chǎn)品培訓(xùn)方面，我希望能夠提供書(shū)面的教材，以便隨時(shí)復(fù)習(xí)。我也希望公司在未來(lái)能夠組織更多啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，并促進(jìn)各地銷售同事之間的交流。
我還參加了公司組織的一次《汽車銷技能培訓(xùn)》。這次培訓(xùn)的目的是明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位，熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路和能力要求，提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力。通過(guò)這次培訓(xùn)，我對(duì)市場(chǎng)部的重要性有了更深的認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)部不僅要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和定位，還要負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策略和方案，推廣產(chǎn)品品牌等。而市場(chǎng)經(jīng)理則需要具備市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷活動(dòng)策劃等方面的能力，同時(shí)還要熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過(guò)程和具體操作方法。
對(duì)于大客戶銷售策略而言，由于大客戶的采購(gòu)決策過(guò)程比較復(fù)雜，參與決策者眾多且決策周期長(zhǎng)，因此需要有針對(duì)性的銷售策略。這需要我們深入了解客戶的思考過(guò)程和采購(gòu)流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)。通過(guò)有效的溝通、關(guān)系建立以及精準(zhǔn)的產(chǎn)品展示和解決方案提供，才能贏得大客戶的信任和支持。
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，我有了全新的認(rèn)識(shí)和定位。我們向客戶銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是我們的個(gè)人品格、團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)形象。我們不能只著眼于眼前的短暫利益而采取捷徑。
我們應(yīng)該真誠(chéng)地表達(dá)我們的誠(chéng)意，充分考慮客戶的利益，以贏得長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎。我反思過(guò)去做銷售時(shí)過(guò)于圓滑的自己，那是真實(shí)的我嗎？為什么我在與客戶打交道時(shí)，不能像對(duì)待普通朋友那樣自然、純粹？現(xiàn)在，我意識(shí)到工作和生活可以融合統(tǒng)一，像對(duì)待家人和好友那樣真誠(chéng)，同樣可以打動(dòng)客戶。無(wú)需在上班和下班之間切換不同的面孔。
心態(tài)的提煉是寶貴的收獲。例如，在七月八號(hào)至十號(hào)深圳的學(xué)習(xí)之旅中，我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我*的心理防線。這次“我是銷售*”深圳之旅的培訓(xùn)使我樹(shù)立了正確的從業(yè)觀念，培養(yǎng)了我成為過(guò)硬銷售人員的意志，端正了我的工作態(tài)度。這次學(xué)習(xí)由深圳某公司舉辦，主教練是某老師，總教練是公司老總某先生。
學(xué)習(xí)期間，我們策劃了“野人銷售”活動(dòng)，每個(gè)人都扮演野人部落的成員，通過(guò)銷售和發(fā)放公司邀請(qǐng)函和文化衫來(lái)賺取食物和水。這樣的銷售方式真的挑戰(zhàn)了我的極限，讓我跨越了自己的心理底線。我們還準(zhǔn)備了如何瘋狂銷售床墊的節(jié)目，主題是吸引人氣和營(yíng)造氛圍。我們小組表演的是“美女與野獸”一見(jiàn)鐘情后選擇愛(ài)慕床墊結(jié)婚的故事，強(qiáng)調(diào)夸張和搞笑的效果，帶動(dòng)全場(chǎng)人員參與體驗(yàn)床墊的舒適性和彈力。整個(gè)節(jié)目充滿激情的音樂(lè)，展示了團(tuán)隊(duì)的分工、合作和凝聚力。雖然小組成員相識(shí)時(shí)間很短，準(zhǔn)備策劃活動(dòng)很辛苦，但大家都非常開(kāi)心。
這次培訓(xùn)讓我受益匪淺。培訓(xùn)的目的是讓每一個(gè)參與者獲得知識(shí)的補(bǔ)充和技能的提高。余經(jīng)理為我們講解了許多專業(yè)知識(shí)、水平能力以及外在的閱歷，讓我覺(jué)得自己需要不斷加強(qiáng)和提升自己。只有做到這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。培訓(xùn)中我們還回顧了前一天的內(nèi)容，涉及企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、銷售技巧等方面。緊接著我們學(xué)習(xí)了銷售技巧的定義、溝通和溝通的三要素以及銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。其中銷售技巧分為滿足顧客需求、溝通定義和如何建立良好溝通等環(huán)節(jié)。此外還學(xué)習(xí)了如何喚起顧客興趣、試穿技巧、促成購(gòu)買以及連單和贊美技巧等。在工作中我們需要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)水平和語(yǔ)言組織能力并熟記FAB將其應(yīng)用到銷售中。由于自身的贊美語(yǔ)言和組織語(yǔ)言的局限在與客戶的溝通中不能很好地說(shuō)服客戶這需要繼續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)水平。事物時(shí)刻在變化我們需要不斷補(bǔ)充新知識(shí)來(lái)充實(shí)自己堅(jiān)持多出去走走了解客戶真正需要什么產(chǎn)品為公司創(chuàng)造更大的利益。
三、企業(yè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)的深層意義和目標(biāo)
企業(yè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)不僅僅是應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展和變化的需求，更在于提高財(cái)務(wù)人員的實(shí)際操作能力和個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。
為了順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，財(cái)務(wù)人員必須持續(xù)接受培訓(xùn)，不斷提升自身能力，確保個(gè)人技能與行業(yè)需求相匹配。只有通過(guò)專業(yè)的財(cái)務(wù)培訓(xùn)，財(cái)務(wù)人員的實(shí)際操作能力才能得到全面提高，并學(xué)習(xí)到應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題的有效方法。
定期參與財(cái)務(wù)培訓(xùn)，掌握先進(jìn)、專業(yè)的工作技能，有助于提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該涵蓋從基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)到高級(jí)的企業(yè)金融知識(shí)，包括資金募集、投資、成本管理、預(yù)算管理、內(nèi)部控制和信用風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的課程，全面而系統(tǒng)的學(xué)習(xí)效果*。
企業(yè)財(cái)務(wù)不僅關(guān)乎企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的價(jià)值運(yùn)動(dòng)，更體現(xiàn)了企業(yè)與社會(huì)各方面的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。這些聯(lián)系在財(cái)務(wù)上主要表現(xiàn)為企業(yè)與國(guó)家、其他企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部各部門之間的財(cái)務(wù)關(guān)系。
企業(yè)與國(guó)家之間的財(cái)務(wù)關(guān)系包括向國(guó)家繳納稅款、接受國(guó)家撥款、與主管部門之間的資金調(diào)撥關(guān)系，以及在銀行存款、貸款等方面的聯(lián)系。這些聯(lián)系反映了企業(yè)遵守國(guó)家財(cái)政法規(guī)，合規(guī)運(yùn)營(yíng)的重要性。
企業(yè)與其他單位之間的財(cái)務(wù)關(guān)系則表現(xiàn)為商品交易的等價(jià)關(guān)系，即企業(yè)之間通過(guò)提供產(chǎn)品或勞務(wù)而產(chǎn)生的貨幣資金結(jié)算。這種關(guān)系體現(xiàn)了企業(yè)間公平交易的原則。
企業(yè)內(nèi)部各部門之間的財(cái)務(wù)關(guān)系主要涉及資金占用和耗費(fèi)上的核算，反映了企業(yè)各部門在廠部領(lǐng)導(dǎo)下的分工與合作。企業(yè)根據(jù)員工的貢獻(xiàn)和勞動(dòng)成果支付工資、獎(jiǎng)金和津貼等，形成了企業(yè)與員工之間的財(cái)務(wù)關(guān)系，這種關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種分配關(guān)系。
企業(yè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)的目的在于幫助財(cái)務(wù)人員適應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化，提高實(shí)操能力，增強(qiáng)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，并深刻理解企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中所涉及的各種財(cái)務(wù)關(guān)系。只有全面把握這些財(cái)務(wù)關(guān)系，財(cái)務(wù)人員才能更好地履行職責(zé)，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
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