銷售培訓(xùn)的內(nèi)容廣泛而深入，涵蓋了品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)四個(gè)方面。通過(guò)培訓(xùn)，我們期望銷售人員能展現(xiàn)出良好的職業(yè)道德，擁有勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的品質(zhì)。為了提高銷售人員的能力素質(zhì)，我們提供了以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等，旨在提升他們的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判和營(yíng)銷策劃等能力。
為了有效地開展銷售人員培訓(xùn)，制定一個(gè)全面的培訓(xùn)計(jì)劃至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式以及時(shí)間安排。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)基本情況介紹、銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)等。培訓(xùn)方式可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。
在安排培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，銷售經(jīng)理需要考慮到新雇傭銷售人員的培訓(xùn)、老銷售人員的經(jīng)常性培訓(xùn)以及進(jìn)修培訓(xùn)的時(shí)間需求。銷售經(jīng)理還需要考慮到產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、銷售人員素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓(xùn)方法因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的影響。
在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，銷售經(jīng)理還需要確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、服務(wù)以及善后工作，而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的人員或外部專家。在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意其對(duì)銷售工作的興趣和求知欲，以及已有的銷售知識(shí)和技能。
四、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)深度洞察
通過(guò)全面比較與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)，揭示企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線、客戶政策、服務(wù)策略進(jìn)行深入的了解，并細(xì)致地比較本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和短板。
五、企業(yè)知識(shí)全面梳理
通過(guò)深入了解本企業(yè)的各個(gè)方面，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度，使銷售人員能夠更好地融入企業(yè)文化，從而更有效地開展顧客服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。這包括了解企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，以及企業(yè)的政策、報(bào)酬制度、行為規(guī)范等內(nèi)容。
六、時(shí)間與銷售區(qū)域管理知識(shí)實(shí)踐指南
教授銷售人員如何有效規(guī)劃時(shí)間，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率。包括如何利用銷售地圖、如何開拓和鞏固銷售區(qū)域等知識(shí)。還將介紹專業(yè)的培訓(xùn)基地和正規(guī)培訓(xùn)室設(shè)施，如音響系統(tǒng)、白板等。
培訓(xùn)方法多元解讀
1. 講授法：廣泛應(yīng)用于口語(yǔ)信息的傳授，可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏實(shí)踐和反饋的機(jī)會(huì)。
2. 個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研究，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)情境進(jìn)行演練，讓他們從對(duì)方的角度看事情，體驗(yàn)不同的感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。但需注意課程的安全性。
七、人員要求與綜合素質(zhì)培養(yǎng)
1. 掌握專業(yè)知識(shí)（包括軟件產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)）。
2. 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、自信而不卑不亢。
3. 品行：信任他人，不因惡意揣測(cè)而破壞合作關(guān)系。
4. 敬業(yè)精神與極限挑戰(zhàn)：不斷追求進(jìn)步，勇于面對(duì)困難。
5. 人員特質(zhì)：銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（說(shuō)服力強(qiáng)）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（勤奮努力）。
八、終身學(xué)習(xí)的理念及實(shí)踐
掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，包括學(xué)習(xí)知識(shí)的能力、如何學(xué)習(xí)、承認(rèn)自己的不足等方面。
還強(qiáng)調(diào)了“八字方針”：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。
九、銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售理論深化
綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表及精神狀態(tài)。講話需有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，充滿自信。銷售理論強(qiáng)調(diào)變化的靈魂，銷售基本理論的主線也是不斷進(jìn)步、完善與創(chuàng)新。
十、銷售策劃與武裝自己
了解市場(chǎng)的潛在購(gòu)買量與實(shí)際購(gòu)買量之間的差距，通過(guò)口碑銷售吸引顧客。注重售前售后服務(wù)，特別是口碑傳播的重要性。銷售策劃要有套路，用于指導(dǎo)且有理有利。了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，解答顧客提問(wèn)，并深入了解顧客的習(xí)慣、愛(ài)好和期望。
十一、迎接挑戰(zhàn)與調(diào)整心態(tài)
全力以赴，簡(jiǎn)化私生活，明確目標(biāo)，根據(jù)能力控制時(shí)間。保持良好的心理狀態(tài)，高度的自信，了解自己。遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，積極的心態(tài)會(huì)使事情變得更好。
十五、在個(gè)人感受苦痛時(shí)，對(duì)方的感受同樣深沉；對(duì)他人的話語(yǔ)要學(xué)會(huì)適度表達(dá)敬意和贊同，以此達(dá)到共鳴效果。對(duì)別人的談話或建議，即使不完全認(rèn)同，也要展現(xiàn)出專注的態(tài)度，讓他感受到你對(duì)他的意見給予了足夠的重視。
十六、全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶的詳細(xì)信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀需以藝術(shù)性進(jìn)行，例如用“我聽說(shuō).但具體情況我也不太清楚”的表述方式。
十七、報(bào)價(jià)前需做好充分準(zhǔn)備，明確公司的財(cái)務(wù)預(yù)算；報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)要把握得當(dāng)，不宜過(guò)早也不宜過(guò)晚（對(duì)于大企業(yè)而言，了解清楚你的需求和數(shù)量尤為重要）；晚些報(bào)價(jià)可能獲得更多信息。
十八、公司的決策變化無(wú)常，未采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的企業(yè)都是我們的潛在客戶，要持續(xù)關(guān)注并跟進(jìn)。
十九、盡早了解客戶的決策模式至關(guān)重要。分析難點(diǎn)，勇于突破，深入了解決策層的情況，實(shí)事求是。增強(qiáng)溝通，尋找解決問(wèn)題的有效途徑。
二十、與客戶接觸時(shí)，清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、客戶數(shù)量、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及能帶給客戶的利益。提前到達(dá)約定地點(diǎn)。
二十一、公司優(yōu)勢(shì)在于提供本地化服務(wù)，擁有專業(yè)性。產(chǎn)品方面，具有強(qiáng)大的適用性、高效率、良好效果及簡(jiǎn)便操作，*能滿足企業(yè)和公司的需求。
二十二、在外界不要樹立任何敵對(duì)關(guān)系，不要貶低他人，否則公司的發(fā)展將面臨重重阻礙。
二十三、工作指南包括：用先進(jìn)的理念感染人，用適宜的關(guān)懷溫暖人，用個(gè)人的誠(chéng)信贏得人。推銷的三步曲是：先推銷個(gè)人，再推銷公司，最后推銷產(chǎn)品。
二十四、工作日志應(yīng)包括當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性分類（如a、b、c.）；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析；個(gè)人得失反思；行動(dòng)時(shí)間表。
二十五、投資于人際關(guān)系，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，讓個(gè)人情感與工作相互促進(jìn)。
二十六、“各位同仁，銷售工作的核心始終是面對(duì)‘人’。即使能力一般的人，若以誠(chéng)摯的態(tài)度每日向五人推銷，也能把銷售工作做得越來(lái)越好。記錄好每一次電話推銷。若你全心投入，銷售將是世界上最容易的工作；但若你視其為易事，則可能成為最困難的工作。好醫(yī)生診斷病患找病因，同理，銷售人員需找到銷售難題的根源。沒(méi)有明確的計(jì)劃就無(wú)法開展銷售，見不到客戶就無(wú)法制定計(jì)劃，約不到客戶就更無(wú)法見面。這些環(huán)節(jié)緊密相連，起始于與客戶的約會(huì)。”
擺正談判心態(tài)：明確對(duì)方的需求，實(shí)現(xiàn)互利共贏；讓對(duì)方明白合作的重要性，激發(fā)其感受到這種合作關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì)迅速發(fā)展。
一、公司內(nèi)部交流與感情培養(yǎng)是基本需求，需加強(qiáng)并擴(kuò)展。
二、談判技巧與要領(lǐng)掌握是關(guān)鍵，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持原則并盡量滿足對(duì)方需求，同時(shí)需隨機(jī)應(yīng)變。
三、傳輸產(chǎn)品服務(wù)與價(jià)格給客戶時(shí)，需讓他們對(duì)你產(chǎn)生興趣，才能對(duì)商品產(chǎn)生興趣。
一、播放聲音時(shí)請(qǐng)勿同時(shí)講解，以免混淆聽講與觀畫面的界限。
二、講課時(shí)應(yīng)先簡(jiǎn)述公司概況及業(yè)績(jī)。
三、講解時(shí)需面向觀眾，不可只顧操作。為理解軟件內(nèi)容及各功能特點(diǎn)，需與畫面相結(jié)合講解每一步驟。
四、講解時(shí)目光需與聽眾交流，時(shí)常提問(wèn)以了解聽眾的反饋。
五、聲音洪亮且具有邏輯性是有效傳達(dá)信息的關(guān)鍵。切記不要自我膨脹，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話傳達(dá)信息并善于總結(jié)要點(diǎn)。
六、問(wèn)候并簡(jiǎn)介公司情況時(shí)需注意儀態(tài)。強(qiáng)調(diào)操作簡(jiǎn)便與物超所值的特點(diǎn)。語(yǔ)速適中吐字清晰。
七、操作順序需有序進(jìn)行，每一步驟都有其目的性并影響對(duì)方收獲及認(rèn)知。確保完全覆蓋教學(xué)大綱中的知識(shí)點(diǎn)。
八、操作上需有明確的目的性并注重用詞準(zhǔn)確及組織語(yǔ)言的能力。講解賣點(diǎn)時(shí)需清晰明了并注重與客戶溝通的用詞準(zhǔn)確性及組織性。
三、銷售人員培訓(xùn)課程應(yīng)包括哪些內(nèi)容？
銷售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)包含四個(gè)方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)及心理素質(zhì)培訓(xùn)。品德素質(zhì)培訓(xùn)旨在培養(yǎng)銷售人員良好的職業(yè)道德及工作態(tài)度如真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾等；能力素質(zhì)培訓(xùn)則著重提高銷售人員多方面的能力如邏輯學(xué)、交際學(xué)等；知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)包括營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)及行業(yè)知識(shí)等；心理素質(zhì)培訓(xùn)則主要培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài)及與人為善的意識(shí)和態(tài)度等。此外還需包括銷售管理及其他相關(guān)課程以全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)及業(yè)績(jī)表現(xiàn)。銷售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面因經(jīng)驗(yàn)積累而異因此培訓(xùn)應(yīng)注重個(gè)性
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