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傳統(tǒng)的車險(xiǎn)銷售主要是通過銷售人員逐戶上門推銷，這種方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力且效果不佳。在當(dāng)前火爆的車險(xiǎn)市場(chǎng)中，銷售團(tuán)隊(duì)面臨著巨大的壓力，因此推出經(jīng)濟(jì)適用型的保險(xiǎn)產(chǎn)品顯得尤為重要。這些產(chǎn)品可以是新研發(fā)的產(chǎn)品，也可以是銷售人員根據(jù)現(xiàn)有車險(xiǎn)產(chǎn)品組合而成的不同類別。通過挖掘產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)來吸引客戶的注意力。通過返現(xiàn)、送禮包、折扣等方式，讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠，這種營銷方式有助于提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和吸引力。為了提升銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量，車險(xiǎn)銷售員需要學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，提高與消費(fèi)者的溝通能力，提供更清晰簡潔的解答和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、汽車銷售技巧與話術(shù)
銷售前的奉承不如售后服務(wù)重要，這是創(chuàng)造*顧客的關(guān)鍵法則。以下為您整理提供了一些汽車銷售的技巧與話術(shù)，供您參考學(xué)習(xí)。
在這個(gè)世界上，喬·吉拉德是汽車銷售領(lǐng)域的佼佼者，他以每天銷售五輛汽車的驚人業(yè)績獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。他成功的秘訣中，有一個(gè)重要的方法就是連鎖介紹法。每當(dāng)有人介紹顧客向他購車，成交后，他會(huì)付給介紹人25美元的酬勞。雖然這看似是一個(gè)簡單的策略，但卻為喬帶來了源源不斷的客源。為什么呢？因?yàn)檫@符合人性中的分享和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。他告訴每一個(gè)潛在的介紹人：“一定要守信”，比如當(dāng)顧客忘記提及介紹人時(shí)，他會(huì)主動(dòng)告知并承諾支付酬勞。他還會(huì)為堅(jiān)持不收錢的介紹人贈(zèng)送禮物或免費(fèi)大餐，以此建立信任和忠誠度。接收前任銷售人員的顧客資料也是一個(gè)很好的策略，這樣可以更深入地了解潛在客戶的需求和興趣點(diǎn)。
雄兵公司曾為中華駿捷和標(biāo)致4S店量身打造了折疊式鑰匙。這兩款車型的銷售員對(duì)這款鑰匙產(chǎn)品如數(shù)家珍，深知其配套的重要性。銷售員在向客戶介紹時(shí)，會(huì)特別強(qiáng)調(diào)這款鑰匙與遙控器合二為一的便捷功能，并現(xiàn)場(chǎng)演示，讓客戶親身體驗(yàn)。
為了提升銷售質(zhì)量，讓銷售員在服務(wù)過程中更加游刃有余，4S店應(yīng)該建立一套有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。一汽豐田4S店在這方面做得相當(dāng)出色，其銷售流程包括目標(biāo)設(shè)定與管理、顧客接待、商品說明及簽單、派工及安裝、車輛交付和售后跟進(jìn)等多個(gè)環(huán)節(jié)。其中，樹立“專業(yè)化”定位是關(guān)鍵，通過提供專業(yè)的意見及建議來銷售產(chǎn)品。
為了讓客戶感受到產(chǎn)品的專業(yè)性和品質(zhì)保障，4S店需要從專業(yè)化的角度介紹產(chǎn)品，讓客戶感受到物有所值。為客戶創(chuàng)造更多“超值感”也很重要。例如，在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”時(shí)，廣州沙河豐田強(qiáng)調(diào)贈(zèng)送三年的防盜搶險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到產(chǎn)品的超值保障。
客戶對(duì)精品的需求主要集中在兩個(gè)時(shí)間段：新車落地時(shí)和新車使用后。在新車落地時(shí)，防爆膜、大包圍、座墊、座套等裝飾及環(huán)境類精品備受客戶青睞。為了滿足客戶的這一需求，4S店可以組織一些促銷活動(dòng)或優(yōu)惠打包銷售。關(guān)注客戶回店消費(fèi)的產(chǎn)品同樣重要，特別是汽車護(hù)理、美容等項(xiàng)目，可以吸引客戶回頭消費(fèi)，帶動(dòng)其他精品的銷售。
廣州的廣保豐田店就通過建立專業(yè)的美容車間、提供洗車、打蠟等服務(wù)項(xiàng)目年消費(fèi)卡，成功吸引了眾多客戶回頭消費(fèi)，并帶動(dòng)了其他精品的銷售。
汽車精品銷售業(yè)績的提升，除了產(chǎn)品性能得到認(rèn)可外，更重要的是4S店員工專業(yè)的服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)至關(guān)重要。4S店需要制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施方案，選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式，并整合教材、選好講師、準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)地。在培訓(xùn)過程中，可以采用講授法、演示法、角色扮演法等多種方法相結(jié)合，提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和應(yīng)對(duì)客戶的能力。
例如，烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)方面就做得很好，通過請(qǐng)廠家商家進(jìn)行專門的培訓(xùn)、銷售人員相互扮演客戶進(jìn)行情景演練等方式，提高了銷售人員的專業(yè)水平。珠海騰達(dá)注重市場(chǎng)形勢(shì)的結(jié)合，及時(shí)針對(duì)熱銷產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，每月一次的精品專題培訓(xùn)大大提高了該公司的營業(yè)額。
兵法有云：“夫軍無習(xí)練，百不當(dāng)一；習(xí)而用之，一可當(dāng)百?！鄙虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不給予員工應(yīng)有的知識(shí)和技能培訓(xùn)，企業(yè)就難以在競(jìng)爭中獨(dú)占鰲頭。以山西香山恒潤店為例，他們非常重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，推出新產(chǎn)品前進(jìn)行了密集的培訓(xùn)和銷售演習(xí)，制定了標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員熟記答案。除了內(nèi)部培訓(xùn)，他們還邀請(qǐng)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)，并號(hào)召其他部門的員工進(jìn)行該項(xiàng)精品的培訓(xùn)，以便更好地向客戶推銷。
提高汽車精品銷售業(yè)績的關(guān)鍵在于專業(yè)化服務(wù)、創(chuàng)造超值感、把握客戶需求以及加強(qiáng)員工培訓(xùn)。各大汽車廠家也在努力尋找各種方式來提高品牌知名度和銷售額。東南汽車作為一個(gè)海峽兩岸合資的汽車企業(yè)，在汽車行業(yè)競(jìng)爭激烈的今天，找準(zhǔn)目標(biāo)投放廣告以宣傳提高聲譽(yù)至關(guān)重要。郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)正在成為他們營銷戰(zhàn)略中的有效手段之一。對(duì)于直郵廣告的認(rèn)同是合作成功的基石
近年來，直復(fù)營銷在臺(tái)灣各行各業(yè)中蓬勃發(fā)展，特別是在汽車行業(yè)中。臺(tái)灣的汽車公司廣泛采用直郵方式，通過保留顧客基本資料并分析消費(fèi)者購買習(xí)慣，以針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行下一次的促銷活動(dòng)。東南汽車的高層管理人員，由于對(duì)直復(fù)營銷理念及運(yùn)作方式的熟悉和高度認(rèn)同，使得合作成為可能。
建立“三位一體”的項(xiàng)目組是合作成功的保障
為確保東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目的成功，福建局成立了由省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實(shí)施的“三位一體”項(xiàng)目組。該項(xiàng)目組對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的分工，包括擬寫營銷策劃案、篩選名址信息、打印封裝商函、與東南汽車日常溝通等。這種緊密的合作模式為項(xiàng)目的成功提供了堅(jiān)實(shí)的保障。
多渠道、多方位的溝通是合作成功的關(guān)鍵
項(xiàng)目組通過與東南汽車的多次溝通，針對(duì)性地?cái)M寫了實(shí)施計(jì)劃建議書，提供了成功案例，讓東南汽車看到了商函數(shù)據(jù)庫營銷的實(shí)際效果。項(xiàng)目組還通過了解東南汽車的態(tài)度及項(xiàng)目突破口，實(shí)地考察商函制作過程，寫信了信溝通等方式，加深了雙方的了解和信任，為合作成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
小規(guī)模郵寄商函是合作的前奏
在得知東南汽車欲向在大陸創(chuàng)業(yè)的臺(tái)灣同胞宣傳商務(wù)車的信息后，項(xiàng)目組立即與東南汽車合作，嘗試制作了2萬件商業(yè)信函。這次合作不僅取得了良好的宣傳效果，還為后續(xù)的大規(guī)模合作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
大規(guī)模郵寄商函是長期合作的開端
東南汽車對(duì)福建局郵政名址庫質(zhì)量的滿意，為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。項(xiàng)目組通過提供封裝、打印、寄遞等一條龍服務(wù)，成功贏得了東南汽車的信任。目前，東南汽車已利用福建局的組織機(jī)構(gòu)名址庫向全國各地寄遞了推介三款車型的商業(yè)信函，形成了30多萬元的業(yè)務(wù)收入。這一合作標(biāo)志著雙方長期合作的良好開端。
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