我們公司作為創(chuàng)業(yè)公司，代理了日本進(jìn)口光觸媒除甲醛凈化空氣的項(xiàng)目。盡管我們是山東的區(qū)域代理，但團(tuán)隊(duì)成員在銷售方面經(jīng)驗(yàn)不足，因此我們想分享一些關(guān)于如何做好工程項(xiàng)目銷售的經(jīng)驗(yàn)和建議。
我們的室內(nèi)環(huán)境治理服務(wù)主要針對(duì)新裝修后的空間，針對(duì)裝修材料中產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC等異味進(jìn)行凈化。我們的目標(biāo)是為各種新裝修室內(nèi)空間，如家庭、辦公室、學(xué)校和銀行等，提供凈化服務(wù)，使室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。
我們使用的光觸媒技術(shù)可以有效地從源頭消除甲醛。我們的產(chǎn)品和設(shè)備均從日本原裝進(jìn)口，并具有國際專利等資質(zhì)。我們的檢測人員和治療施工人員都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和認(rèn)證，具備專業(yè)資格。
最近我們得知有幾所新建教學(xué)樓的學(xué)校項(xiàng)目信息，這些學(xué)校的甲醛污染問題受到社會(huì)關(guān)注。針對(duì)這些學(xué)校，我們可以首先提供免費(fèi)檢測服務(wù)，然后逐步建立合作關(guān)系。在這個(gè)過程中，我們可以參考人情做透和利益驅(qū)動(dòng)的原則，為校方提供增值方案。雖然我們沒有與學(xué)校和教育局合作的經(jīng)驗(yàn)，但我們可以通過了解客戶公司的架構(gòu)、人員組織、部分架構(gòu)流程等信息，來更好地開展項(xiàng)目銷售。
在工程項(xiàng)目銷售中，了解客戶的決策流程至關(guān)重要。例如，在酒店用品銷售中，當(dāng)有幾家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)時(shí)，我們需要了解誰是決策人、關(guān)鍵決策人、一般決策人以及掌握信息的人等。作為高端產(chǎn)品供應(yīng)商，我們需要尋找高端酒店和會(huì)所作為目標(biāo)客戶，并確保我們的產(chǎn)品檔次與酒店身份相匹配。我們還需要通過認(rèn)識(shí)酒店裝修設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的人，來建立高質(zhì)量的人脈關(guān)系。在銷售過程中，我們要了解每個(gè)角色客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并采取相應(yīng)的策略來滿足他們。
在項(xiàng)銷售中，做透人情是關(guān)鍵。我們需要了解項(xiàng)目推動(dòng)者的基本信息，并通過送小禮物、關(guān)愛客戶的小動(dòng)作等方式來建立信任。我們要把數(shù)量級(jí)的拜訪作為重要手段，先爭取客戶信任再考慮開單。我們要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)來送小禮物，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。
我們還可以針對(duì)特定客戶群體進(jìn)行市場調(diào)研，并提供有針對(duì)性的解決方案。例如，對(duì)于教師群體容易得的職業(yè)病，我們可以提供預(yù)防和改善的建議，通過短信提醒他們進(jìn)行鍛煉，幫助他們預(yù)防靜脈曲張、頸椎和腰椎疾病等。這樣可以展示我們的專業(yè)性和關(guān)懷，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任。
工程項(xiàng)目銷售需要了解客戶的決策流程、做透人情、結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)提供增值方案等。希望這些分享能對(duì)大家有所啟發(fā)，讓我們共同努力，做好工程項(xiàng)目銷售！關(guān)于某同學(xué)的銷售經(jīng)驗(yàn)分享與銷售部培訓(xùn)計(jì)劃
某位同學(xué)在銷售領(lǐng)域有所建樹，他專注于醫(yī)療軟件項(xiàng)目銷售，曾通過細(xì)心觀察與策略性禮物選擇，成功捕獲了一位重要客戶的心。今天，我們就來分享他的經(jīng)驗(yàn)，并探討銷售部的培訓(xùn)計(jì)劃。
一、禮物選擇與客戶需求匹配
這位同學(xué)在面對(duì)一位有8歲女孩的客戶時(shí)，沒有選擇常規(guī)的商務(wù)禮品，而是特別搜索了100個(gè)繪畫故事，制作成冊(cè)并贈(zèng)予客戶。他深知，這樣的禮物不僅能打動(dòng)客戶的心，更能通過孩子喜歡的故事，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。他搜羅了各種優(yōu)秀的繪畫故事，既能讓家長感覺繪畫是對(duì)孩子人生有意義的的事，又能讓孩子在故事中開啟智慧，擴(kuò)大視野。這樣的策略性禮物選擇，無疑增強(qiáng)了客戶與銷售員之間的情感聯(lián)系。
二、提供增值服務(wù)與客戶關(guān)系管理
除了禮物選擇，這位同學(xué)還擅長提供增值服務(wù)。他積極搜集各類對(duì)客戶有幫助的信息，如優(yōu)秀學(xué)校的管理模式、教學(xué)方案等，再以報(bào)告形式提供給客戶。他還準(zhǔn)備了各種話術(shù)，從公家和私人的角度出發(fā)，讓客戶感受到他的真誠與專業(yè)。這樣的服務(wù)方式，不僅讓客戶感受到了溫暖，也成功地將客戶變成了“哥們兒”，為長期的合作關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。
三、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷售部是公司的重要部門，其員工的素質(zhì)和能力直接影響到公司的業(yè)績。制定一套完善的培訓(xùn)計(jì)劃及課程顯得尤為重要。
1、增長知識(shí)：銷售員需要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場情報(bào)，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。通過培訓(xùn)，銷售人員應(yīng)能熟練掌握產(chǎn)品信息、市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況。
2、提高技能：技能是銷售員實(shí)際操作的本領(lǐng)。培訓(xùn)應(yīng)著重提高銷售人員的溝通技巧、談判技巧、市場調(diào)查與分析能力等。
3、強(qiáng)化態(tài)度：企業(yè)文化和價(jià)值觀是企業(yè)的靈魂。通過培訓(xùn)，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
培訓(xùn)對(duì)象主要為從事或即將從事銷售工作的基層銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競爭知識(shí)和企業(yè)知識(shí)等。還包括時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等實(shí)用技能。
培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和講師可由企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任，也可邀請(qǐng)外部專家進(jìn)行授課。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，銷售部員工將能更好地為客戶提供服務(wù)，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。
共計(jì)六天培訓(xùn)時(shí)間，可以根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。
專業(yè)的培訓(xùn)場所，配備了正規(guī)的培訓(xùn)室，音響系統(tǒng)、白板、白板筆等教學(xué)設(shè)施一應(yīng)俱全。
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，特別適合口語信息的傳授，可以同時(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。
2. 案例研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)情境故事讓其演練，有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。但需注意課程安全和費(fèi)用問題。
培訓(xùn)的首要目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。那么，培訓(xùn)能帶來什么效果呢？通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對(duì)手的情況、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終成為一名優(yōu)秀的線纜銷售精英。
我們的企業(yè)文化是：“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”的“誠信營商”理念。我們的品質(zhì)方針是：“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”。我們的品牌理念是：“根深，方能葉茂”的營生境界。
我們積極協(xié)作市場運(yùn)作，派駐專業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助，開發(fā)渠道分銷商，規(guī)劃市場，制定準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系等。我們保證因公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，將向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
在銷售過程中，團(tuán)隊(duì)打造尤為重要。我們要因人而異進(jìn)行工作分工，使員工的潛能得到充分發(fā)揮，渠道與工程分工明確。設(shè)定業(yè)績目標(biāo)并進(jìn)行量化，員工之間能夠進(jìn)行競爭對(duì)比，看到自己的長處和不足。設(shè)定會(huì)議制度，如晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，總結(jié)問題與收獲。設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做得好要獎(jiǎng)勵(lì)，做得差要懲罰。
關(guān)于銷售部門的工作，我們需要做好以下幾點(diǎn)：
1. 準(zhǔn)備樣品板和資料（要進(jìn)行量化）。
2. 明確目標(biāo)市場在哪里，如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等。
3. 明確自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)客戶，拜訪客戶要量化。
對(duì)于目標(biāo)市場定位和市場類型的甄別，我們需要做到以下幾點(diǎn)：
1. 明確目標(biāo)市場在該區(qū)域的地位，是核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。
2. 識(shí)別市場類型，是批發(fā)型市場還是零售型市場，或是哪個(gè)占的比重*。了解該市場的客戶類型，是工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。
3. 找準(zhǔn)我們的市場和核心市場及目標(biāo)市場。
4. 進(jìn)行競爭對(duì)手調(diào)查，了解市場價(jià)格、營銷模式等。
5. 走訪大型商戶，找到潛在客戶并樹立核心客戶。
我們還要協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道、鋪設(shè)二級(jí)營銷渠道、合適的廣告投放、制作門頭廣告、產(chǎn)品展示架的支持等。做好產(chǎn)品推薦、有效擺放產(chǎn)品、操作市場方案等。對(duì)于銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃，包括熟知酒店員工手冊(cè)、了解酒店文化和儀表儀容、了解產(chǎn)品知識(shí)、遵守銷售部的規(guī)章制度、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)和管理知識(shí)、掌握價(jià)格體系等。同時(shí)還需要了解宴會(huì)菜單、會(huì)議擺臺(tái)方式、不同時(shí)期的市場變化和促銷活動(dòng)等。如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作也是培訓(xùn)的重點(diǎn)之一。最后是一些具體的工作技能和方法的學(xué)習(xí)和提升如如何做電話預(yù)約和自我介紹、制定客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用管理等等。如何有效進(jìn)行企業(yè)銷售培訓(xùn)
一、引言
在現(xiàn)今競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)銷售培訓(xùn)顯得尤為重要。它不僅關(guān)乎銷售業(yè)績的提升，更與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展息息相關(guān)。本文將深入探討如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)，幫助企業(yè)構(gòu)建有效的培訓(xùn)體系。
二、培訓(xùn)需求與目的
培訓(xùn)需求問題是企業(yè)進(jìn)行銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分，它旨在提高銷售人員的個(gè)人績效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。除了提高銷售技能外，培訓(xùn)還應(yīng)關(guān)注員工的態(tài)度、知識(shí)和技巧的提升。
三、培訓(xùn)內(nèi)容與方法
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對(duì)手情況、銷售技巧等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，編寫教材。在培訓(xùn)方法上，應(yīng)注重實(shí)踐性和操作性，強(qiáng)調(diào)行為的反復(fù)練習(xí)，使技巧成為習(xí)慣。
四、培訓(xùn)師資與資源
從講師資源來說，企業(yè)可以邀請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人或?qū)＜疫M(jìn)行授課。他們更了解市場的實(shí)際情況，能夠結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)傳授實(shí)用的銷售技巧。企業(yè)也可以培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師，分享公司的成功經(jīng)驗(yàn)和案例。
五、培訓(xùn)效果監(jiān)督與評(píng)估
培訓(xùn)效果的監(jiān)督與評(píng)估是銷售培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)。受訓(xùn)員工的上司應(yīng)督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，確保培訓(xùn)效果的達(dá)成。企業(yè)應(yīng)建立完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系，對(duì)培訓(xùn)過程和結(jié)果進(jìn)行全面評(píng)估，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)策略和方法。
六、案例分析
以某知名企業(yè)為例，該公司非常重視銷售培訓(xùn)工作。他們制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括新員工的入職培訓(xùn)和老員工的進(jìn)階培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，他們注重實(shí)踐性和操作性，強(qiáng)調(diào)行為的反復(fù)練習(xí)。該公司還建立了完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系，對(duì)培訓(xùn)過程和結(jié)果進(jìn)行全面評(píng)估。通過這些措施的實(shí)施，該公司的銷售業(yè)績得到了顯著提升。
七、結(jié)論與建議
《關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的有效實(shí)施》
第15點(diǎn)，被培訓(xùn)的參與者常常期望從前輩大師的實(shí)踐中學(xué)到立即見效果的技巧。這種認(rèn)識(shí)易使大家陷入另一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)椴煌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)并不能完全適應(yīng)自家企業(yè)的環(huán)境。在培訓(xùn)過程中，兩種常見的老師是：他們以自己的為中心，參與者大多處于被動(dòng)接受狀態(tài)，少有發(fā)言機(jī)會(huì)，這樣培訓(xùn)效果往往會(huì)不盡人意。與此不同，專業(yè)的培訓(xùn)師不僅精通專業(yè)知識(shí)，而且擁有開展培訓(xùn)的專業(yè)技巧。他們對(duì)于如何引導(dǎo)培訓(xùn)、如何進(jìn)行小組討論、如何結(jié)合游戲增強(qiáng)互動(dòng)、如何安排重復(fù)學(xué)習(xí)強(qiáng)化記憶等方面都富有經(jīng)驗(yàn)和技巧。培訓(xùn)師的角色更多的是推動(dòng)學(xué)習(xí)的進(jìn)程，激發(fā)參與者的積極性并提供反饋。面對(duì)多樣的問題，沒有哪位大師能通曉一切，真正的解決辦法需要由參與者自己發(fā)現(xiàn)，而老師則提供方法論上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓每個(gè)人在資料獲取上趨于平等，關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)速度和思維方式，即運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師擅長引導(dǎo)和啟發(fā)參與者，他們善于傾聽，及時(shí)給予激勵(lì)和反饋。在意見分歧時(shí)，他們更傾向于讓參與者暢所欲言，提出多種解決方案。
第16點(diǎn)闡述了培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程。優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉每位參與者的核心觀點(diǎn)，進(jìn)行有效的梳理和概括。在企業(yè)的培訓(xùn)項(xiàng)目中，選擇專業(yè)的培訓(xùn)師來主持是至關(guān)重要的。一個(gè)合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論知識(shí)、出色的語言表達(dá)和控場能力，以及引人入勝的授課技巧。
第17點(diǎn)從長遠(yuǎn)角度看企業(yè)培訓(xùn)，最好的策略是培育自己的培訓(xùn)師。企業(yè)內(nèi)部的部門經(jīng)理或某些領(lǐng)域的優(yōu)秀員工都可以在某些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。企業(yè)內(nèi)部成長起來的培訓(xùn)師比外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師更熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，他們能更好地將培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際需求相結(jié)合，進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然他們?cè)谑谡n技巧上可能稍有欠缺，但對(duì)企業(yè)來說具有更高的性價(jià)比。
第18點(diǎn)總結(jié)了有效的企業(yè)銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分，與銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源策略和職業(yè)生涯規(guī)劃緊密結(jié)合。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，遵循“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的原則，開展更具針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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