一個(gè)產(chǎn)品所蘊(yùn)含的利益是豐富的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹時(shí)不必面面俱到，而應(yīng)著重介紹客戶關(guān)心的部分。推銷的藝術(shù)在于：與其冗長(zhǎng)地討論產(chǎn)品的所有特點(diǎn)，不如將介紹的重點(diǎn)放在客戶關(guān)心的問(wèn)題上。為此，F(xiàn)ABE法是一種有效的銷售技巧，即找出客戶感興趣的產(chǎn)品特征，分析其優(yōu)點(diǎn)，明確這些優(yōu)點(diǎn)如何符合客戶的利益，并給出證據(jù)以證實(shí)之。在介紹過(guò)程中，應(yīng)結(jié)合客戶反應(yīng)，使用通俗易懂的語(yǔ)言，并適時(shí)運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)或詞匯以提升客戶興趣和銷售形象。
體驗(yàn)式銷售是當(dāng)前的趨勢(shì)，以蘋果專賣店和家具生活館為例，通過(guò)客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的喜好和擁有感，從而提高成交機(jī)率。在客戶體驗(yàn)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)拉近與客戶的距離，盡早明確產(chǎn)品賣點(diǎn)與特性。不應(yīng)過(guò)早與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，而應(yīng)首先確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品性能有清晰的了解。
二、深入了解家具產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)
家具導(dǎo)購(gòu)員必須熟練掌握所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格及賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)。只有對(duì)這些信息了如指掌，才能在客戶詢問(wèn)時(shí)迅速給出答案，提高銷售效率。避免僅介紹材料和工藝等低級(jí)銷售模式，而應(yīng)著重介紹產(chǎn)品如何滿足顧客的生活方式需求。
為提升銷售技巧，建議學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技術(shù)。這一專業(yè)銷售工具包括多個(gè)步驟，如介紹產(chǎn)品核心特點(diǎn)、提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題、分析問(wèn)題大小、幫助客戶解決問(wèn)題等。通過(guò)提問(wèn)了解客戶以前使用家具遇到的問(wèn)題以及新選購(gòu)家具的標(biāo)準(zhǔn)要求，進(jìn)而提供更專業(yè)的解決方案。一定要站在顧客角度為其提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。合適的才是最好的。
三、家具銷售技巧及注意事項(xiàng)
在銷售實(shí)木家具時(shí)，了解客戶的購(gòu)買時(shí)間和預(yù)算是很重要的。要對(duì)比不同品牌和原材料的質(zhì)量及價(jià)格差異。對(duì)于實(shí)木家具的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。要注意實(shí)木家具的濕度控制及環(huán)境因素對(duì)家具的影響。最重要的是，了解并滿足客戶的需求是解決銷售問(wèn)題的關(guān)鍵。為此，需要熟悉家具行業(yè)的生產(chǎn)流程或?qū)I(yè)知識(shí)以充實(shí)自己的行業(yè)知識(shí)。成為銷售型人才離不開(kāi)不斷的努力和積累。
四、定制家具員工的培訓(xùn)要點(diǎn)
對(duì)于定制家具的員工培訓(xùn)，首先要注重產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的普及，包括板材、色板、五金及計(jì)價(jià)等內(nèi)容的學(xué)習(xí)與掌握。此外還要加強(qiáng)家具風(fēng)格搭配知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)踐以便在面對(duì)不同客戶時(shí)能夠引導(dǎo)其需求并提供專業(yè)的解決方案此外還需要提升員工的服務(wù)意識(shí)和溝通能力以提供定制化的服務(wù)體驗(yàn)滿足客戶的個(gè)性化需求。
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