家具銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和技巧的工作。為了更好地適應(yīng)這個崗位，了解相關(guān)產(chǎn)品的特性和基本知識是非常必要的。在銷售過程中，基本的銷售技巧和術(shù)語運(yùn)用，可以幫助導(dǎo)購員更好地與顧客溝通，從而達(dá)到雙贏的效果。特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)（FABE法）是一個非常重要的銷售技巧，通過了解顧客的需求和興趣點(diǎn)，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，提高銷售成功率。體驗(yàn)式銷售成為一種趨勢，讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品，可以增加客戶對產(chǎn)品的好感度和購買意愿。對家具產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、工藝等基本信息了解是至關(guān)重要的。在與客戶交流時，必須使用通俗易懂的語言，并可以適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語或詞匯以提升客戶的興趣。但切記不要過早與客戶討論價格問題，應(yīng)先讓客戶了解產(chǎn)品的性能后再進(jìn)行價格討論。
### 二、家具銷售技巧的重要性及具體方法
在當(dāng)今競爭激烈的家具市場中，單純的介紹產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足顧客的需求。現(xiàn)在需要采用更為專業(yè)的銷售方式——顧問式銷售技術(shù)。這種銷售方式的關(guān)鍵在于向顧客介紹產(chǎn)品的核心特點(diǎn)并吸引他們，然后通過提問了解客戶的真實(shí)需求，幫助他們解決家具使用中所遇到的問題。與傳統(tǒng)銷售方式不同，顧問式銷售更側(cè)重于為客戶解決問題并提供解決方案。站在顧客的角度提供解決方案并給出專業(yè)和負(fù)責(zé)任的意見是非常重要的。合適的才是最好的，不要盲目推薦昂貴的產(chǎn)品或拼命往顧客家塞貨。要想成為一名成功的家具銷售員，除了了解產(chǎn)品知識外，還需要熟悉實(shí)木家具的生產(chǎn)流程或相關(guān)專業(yè)知識。
### 三、如何提升家具銷售員的銷售客單價
提升客單價對于銷量的提升至關(guān)重要。經(jīng)銷商和店長可以從以下幾個方面入手提升客單價：首先確保產(chǎn)品多元化組合，不僅有主打產(chǎn)品，還有各種配套產(chǎn)品，以滿足不同客戶的需求。提高銷售人員專業(yè)性也是關(guān)鍵，只有給顧客樹立專業(yè)顧問的形象才能取得顧客的信任并提升客單價。通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合或推薦配套產(chǎn)品來增加銷量也是一個有效的方法。必須對配套產(chǎn)品進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)以確保銷售人員對產(chǎn)品有足夠的了解并能夠有信心地向客戶推薦。在執(zhí)行過程中關(guān)鍵在于經(jīng)銷商和店長的執(zhí)行力度以及銷售人員的專業(yè)性提升。
意識對行為產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響，要想改變一個人的行為，首先得從改變其意識著手。以那位年輕銷售員為例，他之所以能在一天之內(nèi)成功銷售出價值30萬美元的產(chǎn)品，其背后的關(guān)鍵就在于他擁有的強(qiáng)大銷售意識。如果沒有這種深入的銷售意識，他可能仍停留在銷售一包衛(wèi)生巾的層面。
在家居建材銷售領(lǐng)域，如果缺乏將整套產(chǎn)品結(jié)合起來的銷售意識，導(dǎo)購員往往只會推銷那些暢銷的產(chǎn)品，而忽視那些看似邊緣化的項(xiàng)目。這樣做可能會導(dǎo)致本應(yīng)達(dá)成的交易化為烏有，之前的努力也付諸東流。對于經(jīng)銷商和店長來說，他們需要經(jīng)常提醒銷售人員，甚至可以通過組織各種競賽來強(qiáng)化這種整體銷售意識。
員工的行為往往受到領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和考核的影響，這是一個不變的真理，也是績效考核發(fā)揮效力的基石。將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪資緊密掛鉤，是一個有效提高客單價的方法。
我曾經(jīng)在成都調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)過一個令人振奮的案例。某品牌家居產(chǎn)品在2010年的銷量相比2009年增長了80%，除了自然增長率和市場品牌運(yùn)營的因素外，提高客單價也起到了至關(guān)重要的作用。該品牌的經(jīng)銷商張老板采用了一種創(chuàng)新的提成方式，刺激員工推銷整套產(chǎn)品。例如，單獨(dú)銷售一套沙發(fā)，導(dǎo)購員的提成為1%；如果是沙發(fā)、茶幾和電視柜一起銷售，提成為1.2%；如果再加上餐桌和餐椅，提成則增至1.5%。隨著產(chǎn)品組合的增加，給予顧客的折扣也隨之減少，這種策略既激勵了導(dǎo)購員推銷更多的產(chǎn)品，又吸引了消費(fèi)者。
在銷售行業(yè)里，有一句至理名言：產(chǎn)品賣出去只是銷售的開始。這告訴我們，銷售人員不僅要重視眼前的交易，更要注重顧客的長期關(guān)系管理，進(jìn)行深度開發(fā)。一個成功的品牌，其老顧客的回頭率應(yīng)該維持在30%左右。那么，如何對顧客進(jìn)行二次開發(fā)呢？
客戶回訪是關(guān)鍵。對于家居建材品牌來說，每年至少應(yīng)進(jìn)行三次電話回訪，以提高顧客滿意度。回訪的時間點(diǎn)也要精心安排，如送貨安裝后的兩天內(nèi)、使用一個月后、使用三個月后等。通過回訪了解顧客的使用情況和滿意程度，有問題及時解決，并加深與顧客的情感聯(lián)系。
舉辦活動也是一個好方法?？梢詫⒗项櫩图{入日后的活動中，增加互動機(jī)會，進(jìn)一步溝通感情。例如，邀請老顧客參加以舊換新的優(yōu)惠活動。
售后服務(wù)也是提升顧客滿意度的重要手段。很多知名品牌如海爾、歐派等，都以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了消費(fèi)者的心。售后服務(wù)不僅僅是處理投訴，更是提升品牌美譽(yù)度和顧客忠誠度的契機(jī)。如某些品牌會設(shè)立特定的“服務(wù)月”，主動與顧客聯(lián)系，提供維修和調(diào)整服務(wù)。
短信溝通也是一種有效的手段。每個人都希望被重視，消費(fèi)者也一樣。品牌和顧客之間的溝通方式除了和電話溝通外，短信溝通在日常聯(lián)系中也是很好的選擇。經(jīng)銷商可以在大型節(jié)假日發(fā)送祝福短信，或每月發(fā)送小笑話，以建立長期聯(lián)系。
整合資源提升客單價，實(shí)質(zhì)上是對現(xiàn)有客戶的深度開發(fā)和人力資源的充分利用?，F(xiàn)在強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作，不僅要對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，對消費(fèi)者也同樣需要精心呵護(hù)。只有充分整合現(xiàn)有資源，發(fā)現(xiàn)其中的機(jī)會和價值并加以利用，銷量才能持續(xù)增長。
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