在開展銷售業(yè)務(wù)時，面對陌生客戶的拜訪是一項重要的技能。首先要以得體的方式進入客戶的辦公環(huán)境，并在第一時間清晰表達自己的身份和業(yè)務(wù)范圍，特別是針對決策層的人物。針對不同意向的客戶，應(yīng)靈活調(diào)整銷售策略。對于意向強烈的客戶，要盡量促成訂單；對于意向一般的客戶，要分析并指出建立網(wǎng)站對其公司的益處，比較競爭對手的優(yōu)劣；對于意向不明顯的客戶，要了解其企業(yè)經(jīng)營狀況，如果是因為未認識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)發(fā)展的促進作用，則需詳細解釋互聯(lián)網(wǎng)的重要性。
一、資料齊全的陌生拜訪
資料齊全的陌生拜訪主要是指已經(jīng)歸類整理的工業(yè)區(qū)、行業(yè)等資料，包括老板的姓名、聯(lián)系電話等。這類拜訪需要做好幾個技術(shù)處理，包括資料的收集整理、如何處理門衛(wèi)的盤問以及如何與老板進行開場白。
二、無資料陌生拜訪
在沒有經(jīng)過任何資料收集、整理的情況下直接進行陌生拜訪，主要需要處理兩個技術(shù)問題：一是如何突破門衛(wèi)的盤問；二是如何與老板進行開場白。在面對門衛(wèi)時，要保持冷靜，尋找借口制造話題，以理直氣壯的氣勢來突破防線。
三、銷售人員拜訪客戶注意事項
銷售人員上門拜訪客戶時，有許多注意事項和工作準備。對于新客戶，要淡定處理，不宜一開始就施加較大力度，以免客戶形成習(xí)慣性依賴。對于老客戶的維護要根據(jù)客情關(guān)系來定，常規(guī)事務(wù)要盡力幫助，但非常規(guī)事務(wù)要學(xué)會適當拒絕。對于有潛力的老客戶，必須鎖定并擴大或深化合作。在與客戶溝通時，要善于把握時機，及時將商務(wù)主題明確并達成談判目標。選準*的切入點也是關(guān)鍵之一，這需要根據(jù)客戶的關(guān)注點靈活調(diào)整策略。
四、掌握銷售談判的技巧
在商業(yè)談判中，要達到計劃中的談判目標并實現(xiàn)突破，必須選準*的切入點。客戶的關(guān)注點很多，如價格政策、渠道規(guī)劃等，要善于引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題并明確客戶需求。在談判過程中，要保持一定的靈活性，掌握談判的主動權(quán)。也要善于把握時機，及時敲定結(jié)果，不可空手而歸。在談判氛圍中達成共識后，還需要進一步鞏固合作關(guān)系，這需要在后續(xù)的交往中繼續(xù)加強溝通和合作。
要找準切入的角度并不是一件容易的事。我們需要運用斯沃特分析工具，全面分析客戶的背景，從而找出其優(yōu)勢、劣勢、機會點和威脅點。所謂的“角度”，就是抓住那些隱藏的機會點，它們可能是顯性的，但更多的是隱性的，需要我們透過表面看本質(zhì)。
接下來，我們來談?wù)勅绾巫龊靡粋€銷售員。創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商是很多人的夢想，而銷售是通往這個夢想的重要路徑。銷售不僅需要技巧，還需要話術(shù)，更需要堅持不懈的努力。銷售是一個分析、判斷、解決需求和滿足需求的過程。比如我們在新環(huán)境中自我介紹，其實就是一種銷售行為；人的一生就是一個不斷推銷自己、獲得他人認可的過程。
那么，怎樣才能做好銷售呢？客戶在意的并非價格的高低，而是感覺占不占便宜。我們不應(yīng)與客戶爭論價格，而應(yīng)討論價值。沒有不對的客戶，只有服務(wù)不夠好的問題。賣什么不重要，重要的是如何銷售。沒有最好的產(chǎn)品，只有適合客戶的產(chǎn)品。沒有賣不出的貨，只有不會銷售的人。成功的銷售并非因為速度快，而是因為有正確的方法。
在具體的銷售過程中，有幾個關(guān)鍵點需要注意。每次與客戶的約會都要充分準備。常與對你有幫助的人交往，而不僅僅是同事。注意個人形象，如不抽煙、不使用古龍水、避免低俗笑話等。在實際的銷售中，80%的業(yè)績往往來自于一兩個核心客戶。與客戶建立深厚關(guān)系，專注于某個行業(yè)并深入了解客戶是非常重要的。有效的跟蹤與互動是銷售成功的關(guān)鍵。據(jù)*專業(yè)營銷人員協(xié)會報告，99%的銷售都是在多次跟蹤后完成的。
因為建立了信賴感，你和客戶都會感到舒適。通過提問深入了解客戶所面臨的具體問題，即他們需要解決的需求。假設(shè)你是空調(diào)銷售員，需要明白客戶購買空調(diào)的原因：是老舊空調(diào)故障頻發(fā)，客戶希望換新；還是客戶搬家至新房，需要新空調(diào)來適應(yīng)新環(huán)境；或是客戶過去未曾使用過空調(diào)，如今想改善生活條件；又或者是小區(qū)共用空調(diào)不便，客戶希望安裝獨立分體空調(diào)；甚至是孩子結(jié)婚需要等等。只有準確掌握客戶需求，才能切實為他們著想，找到他們潛在的需求。
那么，如何找到客戶的問題所在呢？唯有通過大量提問，才能真正了解客戶的購買意圖。優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間來提問，僅使用20%的時間來介紹產(chǎn)品和回答問題。
在明確客戶的具體需求后，便可以進入第五招——提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值。你已經(jīng)可以針對客戶需求推薦合適的商品。你的解決方案應(yīng)具有針對性，讓客戶感受到是為其量身定做的。在此過程中，與客戶共同評估方案的可行性，消除他們的防備心理。不失時機地展示你的產(chǎn)品價值，分享品牌背景、企業(yè)文化和所獲得的榮譽，展現(xiàn)你的專業(yè)知識，此時你的話客戶更容易接受。
我們的營銷人員往往避免談?wù)摳偁帉κ?，只專注于推銷自己的產(chǎn)品，對競爭對手的情況三緘其口。但這種做法在建立信賴感之前可能會讓客戶反感。當雙方建立信賴感并為客戶提出解決方案時，他們其實更期望了解一些競爭品牌的缺點，期望你進行競品分析。此時不進行競品分析，流程可能會中斷。不僅要分析競品，還要清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢在哪里，競品的不佳之處在哪里（但必須是客觀的，不能帶有惡意攻擊）。這樣的分析一方面為客戶的最終購買決策提供充分依據(jù)，另一方面也讓客戶在購買后愿意向他人證明他的選擇是明智的。
完成競品分析后，客戶可能仍然猶豫不決，不愿立即做出購買決定。此時若強行促成交易，可能會導(dǎo)致客戶反悔。在這種情況下，我們需要通過連續(xù)追問找到客戶的真正抗拒點。例如，通過問“還有什么需要考慮的嗎？”來逐步探索客戶的疑慮，直到找到真正的抗拒點并解決它。
很多營銷人員在成交階段自我設(shè)限，不敢催促客戶成交。其實只要判斷進入這個階段，就應(yīng)該用催促性、限制性的提問促使客戶成交，否則客戶可能會繼續(xù)猶豫，這幾天內(nèi)可能會出現(xiàn)各種變化。比如，“您是下午3點還是5點方便？”這樣的提問已經(jīng)給客戶設(shè)定了一個選擇范圍。
除了銷售技巧，售后服務(wù)也是至關(guān)重要的一環(huán)。真正的售后服務(wù)是在客戶使用過程中提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決他們的問題，這樣才能建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
人們有分享的本能，一旦認可產(chǎn)品和服務(wù)，他們很愿意分享。客戶通過轉(zhuǎn)介紹獲得滿足，此時他們能積極幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報。這是他們的心理需求。營銷人員應(yīng)直截了當?shù)卣埱罂蛻魩兔D(zhuǎn)介紹，因為轉(zhuǎn)介紹是客戶最終需求滿足的一種表現(xiàn)。
銷售過程中最重要的是銷售自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是自己。產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁——銷售人員本身。如果顧客不接受你這個人，他們還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品，為勝利而穿著，是銷售人員最重要的投資。
在銷售過程中，售的是觀念觀——價值觀，即對顧客來說重要還是不重要的需求。在向客戶推銷產(chǎn)品之前，先了解他們的觀念，再去配合它。這樣更容易賣顧客想買的，而不是自己想賣的。關(guān)于銷售與服務(wù)中的若干關(guān)鍵點解讀
如果客戶的購買觀念與我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)存在沖突，那么我們首先要調(diào)整客戶的觀念，再銷售?？蛻羰琴徺I者，他們購買的是能滿足自己需求的東西，而不是我們提供的商品本身。我們的目標是協(xié)助客戶找到最適合他們的產(chǎn)品。在此過程中，更重要的是讓客戶產(chǎn)生信任感和良好的感受。
在買賣過程中，核心是感覺。人們在購買商品時，背后主導(dǎo)的是感覺。當看到一套看似高檔的西裝，若銷售人員的交談不尊重客戶導(dǎo)致感覺不佳，即使商品本身完美，客戶也不會購買。企業(yè)的形象、產(chǎn)品、環(huán)境、人員態(tài)度等都會影響顧客的感覺。在銷售過程中為客戶營造良好感受至關(guān)重要，這是打開客戶錢包的鑰匙。
在銷售過程中，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是產(chǎn)品帶來的好處。*的銷售人員更關(guān)注客戶能從產(chǎn)品中獲得哪些利益，避免哪些麻煩和痛苦。他們會將重點放在客戶獲得的好處上，當客戶感受到實實在在的利益時，自然會購買并感謝我們。
面對面銷售時，客戶心中永恒不變的六大問句是：你能給我?guī)硎裁春锰?？這六大問題雖不一定被客戶直接提出，但在其潛意識中是如此思考。如果感覺沒有好處，他們不會繼續(xù)聆聽。當他們意識到產(chǎn)品確實有益時，又會擔(dān)心是否真實或是否有更好的選擇。我們必須提供足夠的證據(jù)和資訊來證明產(chǎn)品的價值并消除客戶的疑慮。在拜訪客戶前，我們應(yīng)該自問自答這些問題并設(shè)計好答案以說服客戶立即購買。
關(guān)于售后服務(wù)和競品比較時，我們應(yīng)避免貶低對手，因為這會引發(fā)客戶的反感。相反地，我們應(yīng)客觀比較自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點。同時強調(diào)我們的獨特賣點以增加銷售勝算。售后服務(wù)的質(zhì)量對客戶的滿意度至關(guān)重要。我們要真誠關(guān)心客戶及其家人，并主動幫助他們拓展事業(yè)或提供無關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)。這樣才能真正讓客戶滿意并建立長久關(guān)系。
《電話溝通技巧與行業(yè)準則》
3. 站姿打電話，展現(xiàn)自信與說服力。結(jié)合身體語言，潛意識中學(xué)習(xí)交流的藝術(shù)。
4. 掌握傾聽之道：全神貫注于通話之中，了解顧客的反饋、建議和抱怨。
5. 與顧客交流時，避免打斷對方。以真誠、熱情、積極的態(tài)度回應(yīng)對方。
電話行銷三大原則揭秘：自信、激情與毅力并存，堅持不懈才能取得成功。
在電話銷售中，電話成為公司形象的代表，展示公司的公關(guān)魅力。
要想電話交流得當，首先要建立強大的自信心，這是成功的基礎(chǔ)。
贊美顧客是電話交流的第一步，電話溝通如同一面鏡子，反映你的態(tài)度和專業(yè)性。
電話行銷不僅是信息的傳遞，更是情緒的感染。清晰、親切的聲音，以及適中的頻率，讓交流更富有成效。
電話行銷也是一種心理學(xué)游戲，根據(jù)對方的特點調(diào)整自己的語氣和態(tài)度。
在電話銷售中，沒有真正的拒絕。所謂的拒絕只是對方還不夠了解，或者我們打電話的時間或方式可以更加完善。
接聽電話的每一位顧客都是朋友，因為我們正在幫助他們成長，為他們的企業(yè)創(chuàng)造價值。
廣告的質(zhì)量取決于電話溝通的質(zhì)量。接聽電話的價值與打電話的價值比例是十比一，不可忽視。
介紹產(chǎn)品時，要突出其價值。運用數(shù)據(jù)、人物、時間、故事以及感性表達，證明產(chǎn)品的獨特之處。
建立電話親和力的八種方法：情緒同步、信念同步，以合一架構(gòu)發(fā)來表達認同；根據(jù)對方的溝通模式調(diào)整語調(diào)語速；通過生理狀態(tài)的同步如呼吸、表情、姿勢、動作來建立鏡面反應(yīng)。
設(shè)計話術(shù)時，用六個關(guān)鍵問題來引導(dǎo)：如何證明所說真實正確？了解對方需求并用專業(yè)表達來回應(yīng)；習(xí)慣用語與專業(yè)表達的轉(zhuǎn)換，例如用“由于需求很高，我們暫時沒貨了”代替“那個產(chǎn)品都賣完了”；習(xí)慣用語與安撫表達的平衡，如用“你這次修后盡管放心使用”代替“你沒必要擔(dān)心這次修后又壞”；避免直接否定對方，用專業(yè)表達解釋誤區(qū)，例如“對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同”；以及用建議性語言代替強制性語言，如用“如果您今天能完成，我會非常感激”代替“注意，你必須今天做好”。為顧客提供信心和保障，如“我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生”。
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/zixun_detail/229285.html