1. 產(chǎn)品知識：優(yōu)秀的銷售人員需深入了解公司的各類產(chǎn)品，無論是軟件還是硬件，都應(yīng)做到心中有數(shù)。
2. 專業(yè)素養(yǎng)：銷售人員作為服務(wù)工作者，必須了解消費(fèi)者需求和市場動態(tài)，學(xué)會如何捕捉市場機(jī)會。
3. 溝通技巧：與客戶交流時(shí)，銷售人員需要掌握一定的溝通技巧，學(xué)習(xí)待人接物的藝術(shù)。
4. 抗壓能力：面對工作中的挫折，銷售人員應(yīng)堅(jiān)定自己的態(tài)度，用真誠打動客戶。
5. 市場分析：銷售人員應(yīng)具備敏銳的社會分析能力，緊跟市場需求變化，調(diào)整銷售策略。
6. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：銷售部門與其他部門之間的合作至關(guān)重要，團(tuán)結(jié)是公司發(fā)展的核心力量。
7. 合作共贏：在銷售過程中，取長補(bǔ)短，與其他銷售人員共同創(chuàng)造更大的價(jià)值。
二、新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)方法
1. 基礎(chǔ)培訓(xùn)：讓新入職的銷售人員了解公司概況、發(fā)展歷史、企業(yè)文化等基本情況。
2. 崗位職責(zé)：明確銷售人員的工作職責(zé)和業(yè)務(wù)流程，幫助他們快速適應(yīng)工作環(huán)境。
3. 專業(yè)知識與技能：進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場分析等。
4. 現(xiàn)場指導(dǎo)：安排經(jīng)驗(yàn)豐富的員工進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，幫助新人員提升工作技能。
5. 培訓(xùn)計(jì)劃：人力資源部應(yīng)事先制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
6. 培訓(xùn)內(nèi)容：包括企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識、競爭對手分析、企業(yè)管理制度、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等。
7. 培訓(xùn)階段與時(shí)間安排：培訓(xùn)分為多個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的培訓(xùn)內(nèi)容和時(shí)間要求。
8. 培訓(xùn)人員：培訓(xùn)講師最好是企業(yè)內(nèi)部人員，如高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售部門經(jīng)理等。
9. 培訓(xùn)設(shè)備：使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
10. 培訓(xùn)要求：尊重講師和工作人員，遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽講，做好筆記。
11. 培訓(xùn)效果評估：在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，以便改進(jìn)未來的培訓(xùn)工作。
12. 傳授方法：采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等多種方式進(jìn)行教學(xué)。
通過這些培訓(xùn)內(nèi)容和方法的結(jié)合與實(shí)施，公司可以有效地提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和工作能力，推動銷售業(yè)績的提升。三、培訓(xùn)講師及評估體系構(gòu)建
一、培訓(xùn)講師評估
對于培訓(xùn)講師的評估，我們采用問卷調(diào)查的形式進(jìn)行，以下是調(diào)查表內(nèi)容：
1. 受訓(xùn)學(xué)員姓名、職位、所屬部門及評估日期。
2. 培訓(xùn)目標(biāo)明確度：
- □非常明確
- □比較明確
- □不太明確
3. 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)結(jié)合程度：
- □非常吻合
- □比較吻合
- □聯(lián)系不大
以及針對講師風(fēng)格、課堂時(shí)間安排、對今后工作的幫助和對這堂課的總體評價(jià)等項(xiàng)目的評估。
二、企業(yè)銷售培訓(xùn)的重要性
1. 培訓(xùn)需求問題——銷售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，其重要性不言而喻。員工的學(xué)習(xí)要求與企業(yè)的培訓(xùn)需求相輔相成，共同推動企業(yè)的發(fā)展。
2. 個(gè)人學(xué)習(xí)與發(fā)展——企業(yè)應(yīng)認(rèn)可并支持員工的個(gè)人發(fā)展，只有這樣，企業(yè)與員工才能形成雙贏的局面。例如，像IBM這樣的公司，積極關(guān)心員工的個(gè)人成長，并將員工的個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合。
3. 銷售培訓(xùn)的長期性——銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長期的、系統(tǒng)的工程，幫助銷售人員規(guī)劃職業(yè)生涯，明確發(fā)展目標(biāo)，提供必要的培訓(xùn)與解決方案。
4. 培訓(xùn)與人力資源管理的關(guān)系——培訓(xùn)只有作為人力資源管理的一部分，才能有效地發(fā)揮作用。我們現(xiàn)在在企業(yè)里搞培訓(xùn)，應(yīng)學(xué)習(xí)國際領(lǐng)先企業(yè)的人力資源管理方法。
三、銷售培訓(xùn)的方法與內(nèi)容
1. 培訓(xùn)方法——應(yīng)注重課程的開發(fā)與講師的選用。應(yīng)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的，研究現(xiàn)狀和需求，制定恰如其分的培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容——應(yīng)包括公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、行業(yè)與競爭對手情況等。這些內(nèi)容應(yīng)由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，編寫教材。
3. 態(tài)度與技巧的培訓(xùn)——態(tài)度和技巧是提高員工績效的關(guān)鍵因素。雖然態(tài)度難以通過短期培訓(xùn)改變，但通過改變觀念和方法，可以幫助員工改善工作態(tài)度和提高工作技巧。
4. 培訓(xùn)后的效果監(jiān)督——培訓(xùn)結(jié)束后，上司督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。中層核心干部的作用在此顯得尤為重要。
四、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
1. 確定培訓(xùn)需求——根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的，研究現(xiàn)狀和需求，制定明確的培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。
2. 選擇合適的講師和課程——選擇具有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的講師，并編寫適合企業(yè)需求的教材和課程。
3. 重視實(shí)踐與演練——在培訓(xùn)過程中，應(yīng)注重實(shí)踐與演練，使員工能夠熟練掌握工作技巧和銷售技巧。
4. 監(jiān)督與反饋——在培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)行效果監(jiān)督和反饋，確保員工能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識和技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中。
5. 持續(xù)跟進(jìn)——銷售培訓(xùn)是一個(gè)長期的過程，應(yīng)持續(xù)跟進(jìn)員工的績效和發(fā)展，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容。企業(yè)培訓(xùn)資源探討
第14點(diǎn)，從講師資源來看，一般企業(yè)在邀請培訓(xùn)老師時(shí)，主要會選擇兩大類人才。一類是來自高等學(xué)府或研究機(jī)構(gòu)的專家，他們習(xí)慣于課堂化的教學(xué)模式，注重傳授知識。他們對于管理或營銷的理論知識和基本原理有著深厚的理解，但往往在實(shí)際應(yīng)用方面的經(jīng)驗(yàn)相對欠缺。受訓(xùn)員工在課后常常會評價(jià)說：“理論正確，但實(shí)用性不強(qiáng)?！睂?shí)際上，企業(yè)管理及市場營銷都是實(shí)踐性非常強(qiáng)的領(lǐng)域，特別是在市場競爭激烈的今天，銷售和市場營銷更看重實(shí)際成果而非空談。單純地依賴?yán)碚摻虒W(xué)，并不能得到一線銷售人員的高度認(rèn)可。他們面臨著巨大的業(yè)績壓力，更需要的是立竿見影的實(shí)用技巧。
第15點(diǎn)，受訓(xùn)人員往往期望能從這些前輩大師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中獲取“一針見血”的“錦囊妙計(jì)”。但往往忽略了企業(yè)之間的差異，別的企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)并不一定完全適用于自己企業(yè)。無論是專家還是企業(yè)經(jīng)理人，在培訓(xùn)中的通病是過于以自我為中心，忽視學(xué)員的參與和反饋。優(yōu)秀的培訓(xùn)師則不同，他們不僅具備專業(yè)知識，還擅長運(yùn)用培訓(xùn)技巧。從熱身活動到小組討論，再到穿插游戲和總結(jié)結(jié)束，都有一套科學(xué)的方法和藝術(shù)。他們更像是一個(gè)引導(dǎo)者和促進(jìn)者，通過引導(dǎo)和啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決問題的方法。
第16點(diǎn)，培訓(xùn)是一個(gè)集思廣益的過程。在這個(gè)過程中，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到每個(gè)學(xué)員的觀點(diǎn)，并進(jìn)行整理和總結(jié)。優(yōu)秀的培訓(xùn)師是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素之一。要想成為一名合格的培訓(xùn)講師，除了擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論知識外，還需要具備良好的表達(dá)能力、控場能力以及授課技巧。
第17點(diǎn)，從長遠(yuǎn)的企業(yè)培訓(xùn)策略來看，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*選擇。企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師了解公司的文化、環(huán)境、業(yè)務(wù)狀況，而且更容易得到員工的認(rèn)同和信任。他們的培訓(xùn)內(nèi)容更貼近企業(yè)實(shí)際需求，可以及時(shí)進(jìn)行跟蹤和調(diào)整。雖然外部培訓(xùn)師的授課技巧可能更嫻熟一些，但對企業(yè)而言，內(nèi)部的培訓(xùn)師具有更高的性價(jià)比和實(shí)效性。
第18點(diǎn)，總結(jié)來說，要實(shí)現(xiàn)有效的企業(yè)銷售培訓(xùn)，必須將其納入企業(yè)管理體系之中。要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略以及員工的職業(yè)規(guī)劃來制定培訓(xùn)計(jì)劃。各部門要齊心協(xié)力利用好企業(yè)內(nèi)部的講師資源開展有針對性的、分層次的培訓(xùn)活動。從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的學(xué)習(xí)方法尤為重要。讓我們一起努力推動企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/zixun_detail/225240.html