銷售的核心在于滿足客戶的深層次需求，并巧妙地引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品或服務(wù)。為達(dá)成這一目標(biāo)，銷售員工需全面熟悉自家的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備高超的銷售技巧。
二、員工銷售培訓(xùn)的重要性及策略
1. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：員工需了解產(chǎn)品的品牌、價格、概念、包裝及服務(wù)等細(xì)節(jié)，并將其與消費者的需求緊密結(jié)合，建立產(chǎn)品與消費者需求的橋梁。
2. 推廣策略培訓(xùn)：這是實戰(zhàn)型的培訓(xùn)，主要站在企業(yè)的角度，探討如何將產(chǎn)品成功推向市場。
三、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
1. 基礎(chǔ)培訓(xùn)：幫助新員工理解所從事工作的基本內(nèi)容、職責(zé)、程序及標(biāo)準(zhǔn)，初步了解公司的文化、規(guī)范、價值觀等，以便更快適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2. 培訓(xùn)方法：采取三階段培訓(xùn)法，每個階段都有明確的培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)。
3. 公司概況介紹：包括公司的發(fā)展史、企業(yè)文化、人事制度等內(nèi)容。
4. 部門及崗位培訓(xùn)：新員工需了解所在部門的職能、工作流程及崗位責(zé)任。還需接受相關(guān)業(yè)務(wù)知識及工作技能的培訓(xùn)。
5. 現(xiàn)場指導(dǎo)：在現(xiàn)場工作中，給予新員工指導(dǎo)，提高其工作技能與業(yè)績。
第48項至第53項是關(guān)于培訓(xùn)反饋的調(diào)查內(nèi)容，包括培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師風(fēng)格、課堂時間安排以及對今后工作的幫助和總體評價等方面。反饋意見涉及到了明確性、符合度、喜好程度、合理性以及幫助程度等多個維度，用于評估培訓(xùn)效果和改進(jìn)方向。
接下來是有關(guān)如何培訓(xùn)店員銷售技巧的內(nèi)容。建議參考中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司的培訓(xùn)教程。在培訓(xùn)中，應(yīng)重點掌握銷售人員的十大基本要素和基本要求，如客戶服務(wù)的熱心、保密原則、遵守規(guī)章制度等。也要注意儀表儀態(tài)、語言表達(dá)、洞察能力等多方面的素質(zhì)培養(yǎng)。
銷售人員還需了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)知識、公司全面情況、當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向以及市場營銷相關(guān)知識等。在工作中，要真誠自信、樂觀大方，有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和責(zé)任感。在與客戶溝通時，應(yīng)注意電話禮儀、行為舉止規(guī)范，積極介紹樓盤資料，有針對性地推銷，并做好客戶回訪工作。
⑷無論客戶是否決定當(dāng)場購買，都應(yīng)禮貌地送至營銷中心門口。
⑵向客戶自然且有重點地介紹產(chǎn)品，著重于環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況以及主要建材等方面的說明。
⑴重點強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，突出其吸引人的特點。
⑵將個人的熱忱和誠懇展現(xiàn)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
⑶通過與客戶的交流，準(zhǔn)確把握他們的真實需求，并據(jù)此迅速制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。
⑷當(dāng)客戶超過一人時，要注意區(qū)分其中的決策者，并準(zhǔn)確把握他們之間的相互關(guān)系，以便更好地進(jìn)行銷售。
⑴首先為客戶倒茶，并引導(dǎo)他們在銷售桌前入座，開始銷售介紹。
⑵在客戶未主動表示時，銷售人員應(yīng)主動選擇一戶進(jìn)行試探性介紹。
⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，進(jìn)行更詳盡的說明和介紹。
⑷針對客戶的疑惑點進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助他們克服購買障礙。
⑸在客戶表現(xiàn)出70%的認(rèn)可度時，應(yīng)設(shè)法說服其下定金購買。
⑹適時地制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化客戶的購買欲望。同時注意保持其他方面的配合和協(xié)調(diào)。
⑴安排客戶入座時，要確保其處于一個便于控制和交流的范圍內(nèi)。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以應(yīng)對客戶的各種需求和問題。
⑶與現(xiàn)場的同事保持交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在看哪一戶。
⑷在與客戶交流時，要注意判斷其誠意、購買能力和成交概率。
⑸營造現(xiàn)場氣氛時，應(yīng)自然親切，并掌握好火候和度。
⑹對產(chǎn)品的解釋應(yīng)真實準(zhǔn)確，不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的成分。
⑺若客戶的請求超出了自己的職權(quán)范圍，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報并請示指示。
⑴在帶看工地路線時，應(yīng)事先規(guī)劃好路線，并注意沿線的整潔和安全。
⑵在前往工地時，應(yīng)囑咐客戶帶好安全帽以及其他隨身所帶物品。
⑴在繁忙的間隙時間，應(yīng)根據(jù)客戶的等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報客戶情況。
⑵對于有希望成交的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，并調(diào)動一切可能的說服力來努力促成交易。
⑶每一次追蹤的情況都應(yīng)詳細(xì)記錄在案，以便于以后的分析和判斷。
⑷無論交易最終是否成功，都應(yīng)婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹其他客戶。
⑴在追蹤客戶時，要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶的頻率和時間間隔要適當(dāng)，一般以2-3天為宜。
⑶追蹤方式要多樣化，可以通過打電話、寄資料、上門拜訪或邀請參加促銷活動等方式進(jìn)行。
⑷當(dāng)有兩人以上與同一客戶聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動。
⑴當(dāng)客戶決定購買并下定金時，應(yīng)及時向現(xiàn)場經(jīng)理報告并告知相關(guān)情況。
⑶根據(jù)具體情況收取客戶的定金，并告知定金的約束行為。同時詳細(xì)解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。在定金欄內(nèi)填寫實收金額，若為票據(jù)則填寫詳細(xì)資料。若定金金額較小則與客戶約定補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額并填寫于訂單上。與客戶商定的簽約日期及金額也需填寫于訂單上。如有折扣或其他附加條件需在空白處注明。其他內(nèi)容則根據(jù)訂單格式如實填寫。
后續(xù)步驟包括收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；填寫完訂單后將訂單連同定金交予現(xiàn)場經(jīng)理備案；將訂單第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)并告知其補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來；確定定金補(bǔ)足日或簽約日等。這些步驟有助于確保銷售流程的順利進(jìn)行和交易的最終達(dá)成。 此外,還要密切配合與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員的協(xié)同工作, 營造并保持銷售氛圍; 熟悉正式定單的格式及各聯(lián)的使用對象; 在銷售過程中,對于有購房意向但未能帶足資金的客戶,鼓勵其支付小定金是一種有效的辦法; 遵循定金的相關(guān)規(guī)定,如定金保留日期、定金金額的上下限等; 在簽訂合同前仔細(xì)審核合同條款并解釋給客戶聽; 在簽約后幫助客戶辦理房屋交易過程中的注意事項與銷售技巧
第4點，購房合同應(yīng)由戶主親自填寫具體條款，并確保其本人親筆簽名蓋章，以示認(rèn)同與負(fù)責(zé)。
第5點，若由他人代理簽約，需確保戶主給予代理人的委托書經(jīng)過公證，以保證代理行為的合法性與有效性。
第6點，在解釋合同條款時，更應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，使其產(chǎn)生認(rèn)同感，有助于合同的順利簽訂。
第7點，簽約后的合同需迅速提交至房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，并報備至房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，以完成買賣的法定程序。
第8點需牢記的是，只有完成登記備案的買賣才算真正成交。
第9點，對于已簽約的客戶，銷售員應(yīng)持續(xù)與其保持聯(lián)系，幫助解決各種問題，并讓其介紹新客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。
第10點，若因某些問題無法解決而導(dǎo)致無法完成簽約時，可請客戶暫且回去，另約時間再談，以時間換取雙方的妥協(xié)與讓步。
第11點，銷售員應(yīng)及時檢討簽約的情況，若有問題應(yīng)立即采取相應(yīng)的應(yīng)對措施，以確保交易的順利進(jìn)行。
在為顧客服務(wù)時，我們必須保持專業(yè)與熱情的態(tài)度。若過于機(jī)械化或敷衍了事，會讓顧客覺得態(tài)度冷淡，缺乏理待他們，從而造成顧客的不滿。我們應(yīng)注意以下幾個方面：
要從顧客的角度出發(fā)，密切關(guān)注他們的喜好，幫助他們選購*的住宅或商鋪，力求使顧客滿意。要“眼觀四路，腦用一方”，通過留意客戶的口頭語、身體語言等信號的傳遞，準(zhǔn)確判斷其思考方式，并將銷售順利進(jìn)行到底。
通過表情、語言與姿態(tài)等信號反映顧客在購買過程中的意愿轉(zhuǎn)換。當(dāng)顧客的面部表情、身體語言等出現(xiàn)放松、自然等積極信號時，銷售員應(yīng)抓住時機(jī)，進(jìn)一步推動交易的完成。
銷售員應(yīng)配合客人的說話節(jié)奏，知己知彼。多些微笑，從客人的角度考慮問題，以建立信任與友誼。初次接觸的目的在于獲得顧客的滿意并激發(fā)其興趣，因此銷售員應(yīng)站立位置適當(dāng)、掌握時機(jī)、主動與顧客接近。
在接近顧客時，可采用打招呼、自然地與顧客寒暄、對顧客表示歡迎等方法。同時要避免對顧客視而不見、態(tài)度冷漠等問題。了解并明確顧客的喜好與需求后，銷售員可向顧客推薦合適的單位。
在銷售過程中要注意觀察顧客的動作和表情以判斷其是否對樓盤感興趣；通過提問法引導(dǎo)顧客回答問題并表達(dá)想法；強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期與銷售機(jī)會來促使顧客做出購買決策；當(dāng)確定顧客的購買目標(biāo)后強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處；讓顧客相信此次購買行為是明智的決定并促成交易。
交易結(jié)束后也不應(yīng)松懈后續(xù)工作如向顧客表示道謝并歡迎其再次光臨；對于未能即時解決的問題確定答復(fù)時間以保持與客戶的聯(lián)系；在銷售過程中不斷總結(jié)成功經(jīng)驗與教訓(xùn)以提升自己的銷售技巧。
此外還要注意對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計的建議、付款方式及折扣的探討等細(xì)節(jié)問題以及客戶的特別需求與關(guān)注點爽快地填寫《客戶登記表》并主動索要卡片以便于后續(xù)聯(lián)系。同時也要做好充分的準(zhǔn)備工作如研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料、估計各種可能的反應(yīng)與對應(yīng)的語言行動以及準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理等這樣才能在銷售過程中游刃有余抓住機(jī)遇。房地產(chǎn)銷售中的客戶購買行為研究與應(yīng)對策略
客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時，其欲望和要求展現(xiàn)出一致性特征，即尋求生活或生產(chǎn)活動空間。這一需求使得客戶的心理活動變得多元且多變。消費行為作為客戶心理活動的外在表現(xiàn)，受到內(nèi)在心理活動的支配和制約。在我國，住宅消費屬于高層次的、巨額的生活耐用消費，如何成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品對于房地產(chǎn)市場營銷人員而言至關(guān)重要。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足多種需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營以及投資獲利等。銷售人員在銷售過程中必須深入把握客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作提綱。這些心理需求包括實用性、低價、便利、美觀新穎、建筑文化品位、保值增值、投機(jī)獲利等方面。
在銷售過程中，銷售人員需要積極尋找客戶并發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待每一位客戶。潛在消費者可能因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來到現(xiàn)場，也可能被營銷人員的激活與挖掘所吸引。
消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白非常敏感。銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需隨機(jī)應(yīng)變，針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。運用銷售技巧，使消費者產(chǎn)生購買意向，確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服其果斷采取行動。
面對消費者的拒絕，銷售人員應(yīng)視為機(jī)遇，分析原因并予以回應(yīng)?？赡艿木芙^原因包括需要了解更多實際信息、推托之詞、希望價格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。針對不同個性的消費者，銷售人員需采取不同的策略，以提高銷售成功率。
例如，對于理性型的消費者，他們深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被說服。對于這些消費者，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的性質(zhì)、獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容必須真實，以爭取其理性認(rèn)同。而對于感情型的消費者，他們天性激動，易受外界刺激，能迅速做出決定。對于這些消費者，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促使其快速決定。
深入研究客戶的購買行為和心理特征，制定針對性的銷售策略，是房地產(chǎn)銷售成功的關(guān)鍵。
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/zixun_detail/225116.html