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一、組織保證與激勵(lì)機(jī)制

在鄭州大客戶開發(fā)培訓(xùn)中，組織保證和激勵(lì)機(jī)制是重要的基礎(chǔ)內(nèi)容。人作為經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的關(guān)鍵要素，人力資源保障是開展一切工作的前提。若沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制，員工的積極性難以調(diào)動(dòng)。

在企業(yè)中，專營(yíng)店應(yīng)設(shè)置專職或兼職的集團(tuán)客戶專員崗位。這個(gè)崗位承擔(dān)著多種職責(zé)，例如負(fù)責(zé)收集和傳遞大客戶相關(guān)信息，這包括從各種渠道搜集到的可能與大客戶開發(fā)相關(guān)的資訊；走訪大客戶，通過(guò)實(shí)地的拜訪增進(jìn)對(duì)大客戶的了解，挖掘他們的需求和潛在意向；建立大客戶檔案，詳細(xì)記錄大客戶的基本信息、需求偏好、購(gòu)買歷史等內(nèi)容，以便后續(xù)進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶管理；進(jìn)行大客戶管理工作，全方位地對(duì)大客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)、對(duì)業(yè)務(wù)往來(lái)進(jìn)行把控等。

同時(shí)，建立激勵(lì)機(jī)制也是不可或缺的。對(duì)于在開拓集團(tuán)客戶方面有功勞的人員，無(wú)論是直接開拓成功的員工，還是提供有用信息的人員，都應(yīng)該給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)可以是物質(zhì)上的，如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等，也可以是精神上的，如表彰、晉升機(jī)會(huì)等，以此來(lái)激發(fā)員工積極參與大客戶開發(fā)工作的熱情。

二、客戶開發(fā)

1. 信息收集渠道
2. 政府方面收集
   • 地方政府財(cái)政預(yù)算部門是一個(gè)重要的信息來(lái)源。因?yàn)閺倪@里及早獲取客戶購(gòu)車信息是極有價(jià)值的，此時(shí)客戶雖有購(gòu)車計(jì)劃，但品牌往往尚未確定，存在很大的爭(zhēng)取空間。
   • 定編辦也能提供客戶購(gòu)車信息，在我國(guó)以集團(tuán)名義購(gòu)車，絕大部分地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)，通過(guò)定編辦可以獲取相關(guān)信息。
   • 車管所能夠讓我們了解客戶過(guò)去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌車輛的情況，從而從中找出有價(jià)值的大客戶。
   • 與政府采購(gòu)中心建立良好關(guān)系意義重大，因?yàn)橐话愕胤秸少?gòu)中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時(shí)間相對(duì)固定，通過(guò)它可以獲得政府部門的采購(gòu)信息。此外，政府采購(gòu)網(wǎng)站也是信息來(lái)源之一，還有政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆也可能帶來(lái)新的購(gòu)車需求和商機(jī)。
3. 正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集：在日常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)可以通過(guò)與客戶的接觸、交易等過(guò)程，收集到潛在大客戶的相關(guān)信息。例如，在銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些客戶有較大的購(gòu)買潛力或者有集團(tuán)購(gòu)買的需求，這些都可能是開發(fā)大客戶的線索。
4. 類比法收集：通過(guò)與類似企業(yè)、行業(yè)的對(duì)比分析，找出可能存在的大客戶。比如，同行業(yè)中某些企業(yè)已經(jīng)成功開發(fā)了大客戶，那么可以類比自身情況，尋找相似的潛在大客戶。

5. 分類排查法收集：根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品定位等，對(duì)現(xiàn)有的客戶或者潛在客戶進(jìn)行分類，然后逐一排查，找出符合大客戶標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)象。

6. 大客戶分析與分類

7. 根據(jù)公司發(fā)展方向和重點(diǎn)，結(jié)合公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)等因素，對(duì)現(xiàn)有的或潛在客戶進(jìn)行分類。這樣可以制定出更有效的龐大客戶群分類，以便更好地聚焦資源進(jìn)行大客戶開發(fā)。通過(guò)對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)分析，包括他們的業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、?gòu)買能力、需求偏好等內(nèi)容，能夠深入了解大客戶的情況，從而為后續(xù)的開發(fā)工作提供依據(jù)。

三、拜訪

拜訪是鄭州大客戶開發(fā)培訓(xùn)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在拜訪大客戶之前，需要做好充分的準(zhǔn)備工作。這包括對(duì)大客戶的基本信息、業(yè)務(wù)范圍、需求痛點(diǎn)等進(jìn)行深入了解，從而制定有針對(duì)性的拜訪計(jì)劃。

在拜訪過(guò)程中，要注重禮儀和溝通技巧。例如，要保持專業(yè)的形象，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，禮貌地與客戶進(jìn)行交流。溝通時(shí)要善于傾聽客戶的意見和需求，不要急于推銷產(chǎn)品或服務(wù)，而是要先建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。同時(shí)，要能夠清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)自己的觀點(diǎn)和公司的優(yōu)勢(shì)，回答客戶提出的各種問(wèn)題。

拜訪結(jié)束后，還需要對(duì)拜訪的情況進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估。分析哪些方面做得好，哪些方面需要改進(jìn)，為下一次拜訪或者后續(xù)的開發(fā)工作提供經(jīng)驗(yàn)參考。

四、咨詢

1. 客戶需求咨詢
2. 深入了解大客戶的需求是咨詢環(huán)節(jié)的核心。這需要通過(guò)有效的提問(wèn)和溝通技巧，挖掘出大客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)品使用、服務(wù)需求等方面的真實(shí)需求。例如，詢問(wèn)大客戶目前面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)是什么，他們期望通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)解決哪些問(wèn)題等。
3. 對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分類和優(yōu)先級(jí)排序。因?yàn)榇罂蛻舻男枨笸嵌喾矫娴模ㄟ^(guò)分類和排序，可以更好地確定滿足需求的先后順序，集中資源解決大客戶最迫切的需求。
4. 解決方案咨詢
5. 根據(jù)大客戶的需求，提供定制化的解決方案咨詢。這不是簡(jiǎn)單地推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，而是要結(jié)合大客戶的具體情況，提出綜合性的解決方案。比如，如果大客戶是一家制造業(yè)企業(yè)，面臨生產(chǎn)效率提升的需求，那么解決方案可能涉及到提供先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、配套的技術(shù)服務(wù)以及員工培訓(xùn)等內(nèi)容。
6. 在提供解決方案咨詢時(shí)，要充分展示方案的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。通過(guò)案例分析、數(shù)據(jù)對(duì)比等方式，讓大客戶直觀地感受到采用該解決方案能夠帶來(lái)的實(shí)際效益，如成本降低、效率提高、競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)等。

五、產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)介紹
2. 在對(duì)大客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，要詳細(xì)闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)。例如，如果是汽車產(chǎn)品，要介紹車輛的性能參數(shù)，如發(fā)動(dòng)機(jī)功率、扭矩、油耗等；車輛的安全配置，如安全氣囊數(shù)量、制動(dòng)系統(tǒng)性能等；車輛的舒適性配置，如座椅材質(zhì)、車內(nèi)空間布局等。
3. 突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行差異化比較。比如，強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品在環(huán)保性能方面優(yōu)于其他品牌，或者在售后服務(wù)方面有更完善的保障體系等。通過(guò)突出優(yōu)勢(shì)，能夠吸引大客戶的關(guān)注，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 產(chǎn)品與客戶需求匹配
5. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何滿足大客戶的特定需求。如果大客戶注重成本控制，那么要說(shuō)明產(chǎn)品在性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)；如果大客戶重視品牌形象，就要介紹產(chǎn)品的品牌文化和市場(chǎng)口碑等方面與大客戶需求的匹配度。讓大客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是為他們量身定制的，能夠解決他們的實(shí)際問(wèn)題。

六、協(xié)商

1. 協(xié)商目標(biāo)與策略
2. 明確協(xié)商的目標(biāo)，例如在價(jià)格、服務(wù)條款、交貨期等方面達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。在協(xié)商之前，要確定自己的底線和期望目標(biāo)，同時(shí)也要了解大客戶的預(yù)期。
3. 制定協(xié)商策略，根據(jù)大客戶的特點(diǎn)和協(xié)商的目標(biāo)，可以采用不同的策略。如對(duì)于注重成本的大客戶，可以在價(jià)格協(xié)商上采用靈活的策略，提供多種價(jià)格方案供其選擇；對(duì)于重視服務(wù)質(zhì)量的大客戶，可以在服務(wù)條款的協(xié)商上給予更多的優(yōu)惠和保障。
4. 協(xié)商過(guò)程管理
5. 在協(xié)商過(guò)程中，要保持良好的溝通氛圍。避免出現(xiàn)對(duì)抗性的態(tài)度，而是要以合作共贏為出發(fā)點(diǎn)。積極回應(yīng)大客戶的要求和意見，通過(guò)協(xié)商找到雙方的共同利益點(diǎn)。
6. 靈活調(diào)整協(xié)商策略，根據(jù)協(xié)商的進(jìn)展情況，如果發(fā)現(xiàn)原有的策略不適用，要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。例如，如果大客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，在其他方面可以適當(dāng)讓步，以換取價(jià)格上的達(dá)成一致。

七、成交

1. 成交信號(hào)識(shí)別
2. 在與大客戶的溝通和談判過(guò)程中，要善于識(shí)別成交信號(hào)。例如，大客戶開始詢問(wèn)具體的購(gòu)買流程、交貨時(shí)間、付款方式等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，這可能是他們有購(gòu)買意向的信號(hào)；或者大客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)表示出高度的認(rèn)可，并且不再提出更多的異議時(shí)，也可能是接近成交的信號(hào)。
3. 成交促成技巧
4. 當(dāng)識(shí)別到成交信號(hào)后，要及時(shí)運(yùn)用成交促成技巧?？梢蕴峁┮恍﹥?yōu)惠政策或者附加服務(wù)來(lái)促使大客戶盡快做出購(gòu)買決策。例如，提供限時(shí)折扣、免費(fèi)的增值服務(wù)等。同時(shí)，要再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和對(duì)大客戶的好處，消除他們最后的疑慮，順利達(dá)成交易。

八、交車（以汽車銷售為例，如果是其他產(chǎn)品則為交貨）

1. 交車準(zhǔn)備
2. 對(duì)于汽車銷售，要確保車輛處于*狀態(tài)。車輛要經(jīng)過(guò)全面的檢查和清潔，保證車輛的外觀沒(méi)有瑕疵，內(nèi)部設(shè)備正常運(yùn)行。同時(shí)，要準(zhǔn)備好相關(guān)的文件和手續(xù)，如車輛合格證、購(gòu)車發(fā)票、保修手冊(cè)等。
3. 交車儀式與客戶體驗(yàn)
4. 舉行交車儀式可以增強(qiáng)客戶的購(gòu)車體驗(yàn)和滿意度。交車儀式可以簡(jiǎn)單而溫馨，如為客戶獻(xiàn)上鮮花，與客戶合影留念等。在交車過(guò)程中，要向客戶詳細(xì)介紹車輛的使用方法、注意事項(xiàng)等，讓客戶能夠順利地使用產(chǎn)品。

九、跟蹤

1. 客戶使用跟蹤
2. 在大客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后，要對(duì)其使用情況進(jìn)行跟蹤。如果是汽車銷售，要了解客戶在駕駛過(guò)程中是否遇到問(wèn)題，車輛的性能是否符合預(yù)期等。通過(guò)電話、郵件或者上門回訪等方式，與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)收集客戶的反饋信息。
3. 客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)
4. 根據(jù)客戶的反饋，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題，提高客戶滿意度。同時(shí)，通過(guò)良好的客戶關(guān)系維護(hù)，為二次開發(fā)打下基礎(chǔ)。例如，了解客戶是否有新的需求，或者是否有推薦其他潛在大客戶的可能，從而進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)關(guān)系。