為什么客戶明明預(yù)算有限，還要去買那個貴一點的產(chǎn)品，明明只有五萬塊錢的預(yù)算，非要去跟你談那個六萬塊錢的，其實就是因為這兩個產(chǎn)品的價位挨的太近了。例如一個五萬的和一個六萬的在一起，消費者肯定會希望用五萬塊錢去買那個六萬塊錢的套餐，說白了就是這種價位的設(shè)計，就是在激發(fā)消費者的貪欲。這個跟我們找女朋友一樣的道理啊，我們一個正常人肯定是找一個跟自己學歷差不多，家庭背景差不多，經(jīng)濟水平差不多的女孩做我們的女朋友。我相信很少人會看到某某大明星啊，很漂亮，我們就去找她求婚很少的。因為人都是有自知之明的，沒有那個金剛鉆，就不攬那個瓷器活，所謂門當戶對。所以當我們在給產(chǎn)品做定價的時候，也應(yīng)該考慮到這個問題。
假如兩個產(chǎn)品，一個六萬，一個十三萬，客戶會直接打消那個不切實際的念頭，因為他自己都無法說服他自己用這個六萬的價格去拍那個十三萬的套餐。當然了，你也可能會說我們這個行業(yè)啊，顧客就愛貪點小便宜才會買。那么也很簡單，你把那個六萬的套餐拿出來一部分優(yōu)化一下，再做成一個七點五萬的套餐。說白了這個套餐就是為了搞定那些愛占小便宜的客戶，讓他們感覺我花了六點五萬買到了價值七點五萬的套餐，讓他們開心了以后，你就變得好談了嘛。所以有的時候啊，銷售談判好不好談，關(guān)鍵是看你有沒有給自己創(chuàng)造一個良好的談判條件。
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