在中國(guó)直接或間接從事銷(xiāo)售的人達(dá)到一個(gè)億。在這個(gè)龐大的群體當(dāng)中，有能力強(qiáng)的也有能力一般的。 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和平庸銷(xiāo)售人員的年收入差異達(dá)到100萬(wàn)以上。在任何行業(yè)里面，*的銷(xiāo)售人員在這個(gè)行業(yè)里占到20%，其他80%的就是平庸銷(xiāo)售人員。而20%的*銷(xiāo)售人員卻完成了行業(yè)80%的業(yè)務(wù)。那20%的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員是如何煉成的呢？讓我們一起了解一下他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷。
作為奧林匹克的運(yùn)動(dòng)員，如果他們沒(méi)有經(jīng)受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，即使他們有很高的天分，也未必能夠達(dá)到如此輝煌的成就，他的潛能也未必能得到如此的挖掘和發(fā)揮。由此可見(jiàn)，后天的訓(xùn)練是至關(guān)重要的，一個(gè)人不論在哪個(gè)行業(yè)，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能夠做到精于此道，以此為生。而在中國(guó)，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)的訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員不足10%。一個(gè)方面是培訓(xùn)資源少，另一個(gè)方面有很多銷(xiāo)售人員對(duì)于如何做好銷(xiāo)售有著錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。這就是很多人認(rèn)為銷(xiāo)售是一個(gè)門(mén)檻特別低的職業(yè)，誰(shuí)都可以做銷(xiāo)售，所以一談到銷(xiāo)售也需要學(xué)習(xí)，很多人都覺(jué)得不以為然。
其實(shí)從各個(gè)職業(yè)的對(duì)照來(lái)看，銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)是*有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是流失率非常高的職業(yè)，很多人進(jìn)來(lái)的非常容易，但也很快的被這個(gè)行業(yè)所淘汰。也就是說(shuō)真正在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里做到基業(yè)常青的銷(xiāo)售員是鳳毛麟角。我們?nèi)タ偨Y(jié)那些在行業(yè)里面做的持續(xù)輝煌的銷(xiāo)售員，那些銷(xiāo)售*們，他們又是如何取得成功的呢？他們身上有哪些經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)的呢？
作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須對(duì)銷(xiāo)售有深刻的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)要制定銷(xiāo)售訪問(wèn)的流程和方法，要改善銷(xiāo)售表達(dá)的技巧，要改善對(duì)于拒絕者的銷(xiāo)售方式，甚至要不斷的提升自己遷善的速度和對(duì)于銷(xiāo)售的態(tài)度，及時(shí)的調(diào)控自己的狀態(tài)，讓自己總以飽滿(mǎn)的熱情和積極的心態(tài)面對(duì)你的客戶(hù)。
銷(xiāo)售人員的主要目的是獲得訂單，為此，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中做的，每天每件事不論是銷(xiāo)售訪問(wèn)還是陪客戶(hù)娛樂(lè)，甚至是為客戶(hù)解決問(wèn)題等等，都是為了獲得訂單這個(gè)目的。
不過(guò)想獲得訂單并不是一件容易的事，最基本的銷(xiāo)售情景就是我們面對(duì)面的向客戶(hù)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員有自己的想法，客戶(hù)也有他自己的想法，如果銷(xiāo)售人員不能夠理解客戶(hù)的想法，只是一味的推銷(xiāo)自己的想法，那是不可能成交的，只有雙方的想法一致使銷(xiāo)售人員才有希望得到訂單。
而在銷(xiāo)售訪問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，是有多的個(gè)銷(xiāo)售情景所組成的。在一個(gè)銷(xiāo)售情景里面，有客戶(hù)也有銷(xiāo)售員，當(dāng)然還有產(chǎn)品，或者是我們所提供的服務(wù)，以及銷(xiāo)售的氛圍等等。就是在無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售情景當(dāng)中，銷(xiāo)售人員能夠運(yùn)用客戶(hù)的心理的變化增進(jìn)信任識(shí)別需求，匹配方案，讓客戶(hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的迫切性，從而實(shí)現(xiàn)了成交。在銷(xiāo)售情景里面，包括當(dāng)時(shí)個(gè)人的情緒有關(guān)產(chǎn)品的周?chē)沫h(huán)境，也包括現(xiàn)在使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，包括客戶(hù)現(xiàn)在是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生了不滿(mǎn)，包括他對(duì)于自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是否胸有成竹，還是遇到了挑戰(zhàn)和困難。
以上這些因素都會(huì)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定，而且這些因素隨時(shí)隨地都在變化，我經(jīng)常告訴大家沒(méi)有兩個(gè)客戶(hù)是完全一樣的，我們?cè)谶@里也可以說(shuō)沒(méi)有兩種銷(xiāo)售情境是完全一樣的，在所有的銷(xiāo)售情景當(dāng)中利于買(mǎi)的因素是非常少的，然而每天每個(gè)行業(yè)世界各地都有銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售和成交。
能力差的銷(xiāo)售人員依賴(lài)于環(huán)境，他們只是接收訂單，而真正的職業(yè)銷(xiāo)售人員是讓環(huán)境為他們服務(wù)，他們才是*的銷(xiāo)售員，他們是怎么做到的呢？為何多數(shù)公司當(dāng)中那些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員總比他們的同行們能夠銷(xiāo)售出更多的東西呢？簡(jiǎn)而言之是因?yàn)樗麄儗?duì)銷(xiāo)售技術(shù)的理解和應(yīng)用十分的嫻熟。
這些精英銷(xiāo)售人員他們研究準(zhǔn)備以及演練，從不中斷，他們從不墨守成規(guī)，記住銷(xiāo)售人員犯的一個(gè)習(xí)慣性錯(cuò)誤，就是每次銷(xiāo)售介紹都與上一次一模一樣，這將會(huì)變成銷(xiāo)售的墳?zāi)?。人在變，銷(xiāo)售情景在變，銷(xiāo)售員，識(shí)別需求和介紹產(chǎn)品的方式也要改變。
要提高銷(xiāo)售概率，一個(gè)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)必須經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟。第一，你必須研究你的客戶(hù)，你知道你的客戶(hù)在哪里，他們想要什么，他們有什么苦惱和擔(dān)憂(yōu)。第二，一定要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的理論學(xué)習(xí)。而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的理論學(xué)習(xí)的理論就是從精英銷(xiāo)售員身上提煉出來(lái)的，是無(wú)數(shù)銷(xiāo)售成功人士他們的行為的理論總結(jié)，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售理論，就好比站在巨人的肩膀上，你很快就可以像*銷(xiāo)售員一樣去思考，去行動(dòng)并取得，你想取得的成績(jī)。第三，一定要落地，離開(kāi)了應(yīng)用，你對(duì)銷(xiāo)售技術(shù)及客戶(hù)的了解一文不值，在這個(gè)世界上最遙遠(yuǎn)的距離不是北京到紐約的距離，而是從頭到腳的距離，也就是說(shuō)，就是從知道到做到的距離，只有落地在應(yīng)用當(dāng)中你才會(huì)有體驗(yàn)，只有體驗(yàn)?zāi)悴艜?huì)有經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)驗(yàn)才能變成你的能力，你的能力的提升才會(huì)讓你擁有更強(qiáng)大的自信，自信，產(chǎn)生自尊，自尊，產(chǎn)生自愛(ài)。一個(gè)擁有自信，自尊和自愛(ài)的人，反過(guò)來(lái)又會(huì)極大的增加他的在客戶(hù)面前的個(gè)人魅力，從而贏得更多的客戶(hù)，做出更優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。???
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