課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判課程技巧
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)的問題：
談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。
要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機(jī)；
要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會；
這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對談判技巧認(rèn)識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。
針對以上問題，《“破局”-- 商務(wù)談判實務(wù)與技巧》課程，為您全面講解商務(wù)談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。
【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖
快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯
了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握商務(wù)談判的必備后手-*替代方案，以備不時之需
通過商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益*化
【課程大綱】
第一單元 正確認(rèn)識商務(wù)談判的本質(zhì)
討論：商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題
1、定義商務(wù)談判
2、了解商務(wù)談判的誤區(qū)：討價還價的談判
3、從帕累托曲線認(rèn)識雙贏商務(wù)談判
案例分析：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例
第二單元 商務(wù)談判前做好充分的準(zhǔn)備
案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
1、明確目標(biāo)：談判要解決的問題
2、了解商務(wù)談判對手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對手的談判風(fēng)格
3、制定相應(yīng)的談判策略
第三單元 商務(wù)談判的技巧應(yīng)用
1、 開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營建商業(yè)氛圍
開局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念
協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
快速定位商務(wù)談判的目標(biāo)
掌握對事不對人的談判態(tài)度
案例分析：尹哲為什么和院長談崩了
2、需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧
快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
立場背后的三種利益
利用談判籌碼找到對手要求背后的動機(jī)
站在對方角度思考提案
有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
推測虛實、請對方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
互動：實際談判：做提案實例演練
3、成交求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好*替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議
談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
討價還價有技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
把面子留給對方，里子留給自己
讓對方感覺贏了
案例分析：*替代方案給XX企業(yè)帶來的轉(zhuǎn)機(jī)
第四單元 商務(wù)談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
1、談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
2、利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
3、遇到對方不合理要求掌，握建設(shè)性說“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應(yīng)對對方使用“小”伎倆的方法
互動：面對價格壓力的談判
第五單元 商務(wù)談判結(jié)束后的反思
1、理解商務(wù)談判內(nèi)部協(xié)商的重要性
2、評估、反思每一次談判過程和結(jié)果
3、制定你的行動計劃
商務(wù)談判課程技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/311097.html
