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終端門店銷售培訓(xùn)

課程收益
1、迅速了解門店促銷的概念、意義
2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧
3、了解、掌握全國*活動(dòng)促銷的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)突破與提升
4、學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)成本和利潤(rùn)控制方法

課程大綱
第一篇 銷售成本和利潤(rùn)控制
第一章  成本與費(fèi)用管控體系的建立
1、為什么要進(jìn)行成本與費(fèi)用控制 ;
2、大成本與小費(fèi)用之區(qū)別 ;
3、成本與費(fèi)用管控中存在的八大漏洞;
4、成本與費(fèi)用管控中需要解決的主要問題;
5、如何建立成本與費(fèi)用管控體系 。

第二章   成本控制的主要環(huán)節(jié)和方法
1、成本控制的要素 ;
2、成本控制的主要原則 ;
3、成本控制的三大環(huán)節(jié);
4、成本控制系統(tǒng)圖 ;
5、價(jià)格制定的主要方法 ;
6、成本核算及分析 。

第三章  人工成本控制的策略及方法
1、人工成本控制的原則;
2、人工成本控制的標(biāo)準(zhǔn) ;
3、薪酬系統(tǒng)的設(shè)計(jì) ;
4、降低人工成本的策略 ;
5、人工成本分析。

第二篇 營銷推廣方法及執(zhí)行細(xì)節(jié)
第一章 促銷活動(dòng)目的與手段
1、活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、活動(dòng)的目的
（1）提高銷量
（2）提升品牌
（3）打擊對(duì)手
（4）消化庫存
4、互動(dòng)主要手段
（1） 讓人來
（2） 讓人買

第二章 行業(yè)的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效(只開花，不結(jié)果)
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對(duì)性(只開*，不瞄準(zhǔn))
4、活動(dòng)組織不充分(只花錢，不算賬)
5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬(被動(dòng)促銷)

第三章 活動(dòng)的八大步驟
1、確定活動(dòng)目的與主題
（1）主題確定原則
（2）主題確定要求
A、有社會(huì)意義、結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
B、簡(jiǎn)潔、易于傳播、有新意
C、與消費(fèi)者利益相關(guān)、吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)、煽動(dòng)性
（3）主題分類
2、確定活動(dòng)方案
（1）方案制定八問
A、活動(dòng)目的是什么？
B、他們?cè)谀睦铮?br /> C、怎么讓他來？知道-感興趣
D、怎么讓他買？(活動(dòng)方案)
E、“28 原則“，我們的 2 在哪里？(主銷產(chǎn)品)
F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？(針對(duì)性，優(yōu)勢(shì))
G、當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？(焦點(diǎn))
H、花多少錢？怎么花錢？(資源分配)
（2）方案制定注意點(diǎn)
A、廠家的支持，借用資源和智慧
B、規(guī)則不能太復(fù)雜
C、力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
D、要有一個(gè)明確的增量的方式
E、贈(zèng)品的選擇
（3）主要活動(dòng)形式
A、吸引人氣類
B、制造銷量類
C、提升美譽(yù)類
（4）怎么做買贈(zèng)？
A、等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)(力度放在出銷量的等級(jí))
B、*的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
C、享受活動(dòng)門檻要低(低進(jìn)高出)
D、贈(zèng)品的設(shè)計(jì)(考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度)
E、讓別人看見(堆頭)
（5）怎么做特價(jià)？
A、特價(jià)是用來做人氣的，不是來做銷量的
B、特價(jià)是*，是有*的沖擊力價(jià)格(國、蘇案例)，不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度
C、市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)
D、對(duì)手敏感型號(hào)(跑量)來做特價(jià)
（6）活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
（1）各種宣傳媒體利弊分析
（2）報(bào)紙、DM 設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場(chǎng)終端布置
（1）布置方式
（2）焦點(diǎn)效應(yīng)(海底撈活動(dòng)布置)
（3）美化布置就是廣告
（4）布置的創(chuàng)意和新元素
5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
（1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
（2）場(chǎng)地審批
（3）贈(zèng)品堆頭、POP
（4）各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
（5）人員安排
（6）促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動(dòng)總結(jié)

第四章 促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM 廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

第五章 當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析
1、預(yù)交定金活動(dòng)解析
2、“1 元換購”活動(dòng)解析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析

終端門店銷售培訓(xùn)