課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：王子璐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2C顧問式銷售流程課程
【課程概述】
顧問式銷售課程是一門專注于教授顧問式銷售技巧和策略的課程。顧問式銷售是一種以客戶為中心，通過深入了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)建議和解決方案的銷售方式。本課程將深入探討顧問式銷售的理念、技巧和策略，以幫助學員掌握如何以顧問的身份為客戶提供優(yōu)質的服務和產(chǎn)品。
【課程目標】
1、理解顧問式銷售的理念和價值，掌握其核心要點。
2、掌握顧問式銷售的技巧和方法，提高銷售能力和業(yè)績。
3、培養(yǎng)學員的客戶服務意識，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、通過實踐案例分析，提升學員解決實際問題的能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
【課程大綱】
第一章：顧問式銷售的認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關聯(lián)
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價值
第二章：客戶初次接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時的兩個心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標
1、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
2、解決初次接洽客戶時的常見問題
三、有效初次溝通的四個策略
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為后續(xù)溝通埋下伏筆
第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢
第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標
二、產(chǎn)品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
四、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓練
第五章：異議分析應對
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導
五、練習：客戶異議談判話術練習
第六章：議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、應對議價談判的六大技巧
四、練習：價格談判流程與話術練習
五、關注客戶發(fā)出的合作信號
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交
B2C顧問式銷售流程課程
轉載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/297094.html
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- 王子璐