課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張晶垚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理團隊的培訓(xùn)內(nèi)容
課程背景：
俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？不知道該如何進行案例復(fù)盤？目標(biāo)復(fù)盤？你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個階段，不同的階段他們的關(guān)注點是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個人魅力！
本課程結(jié)合張老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團隊業(yè)績翻倍，梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
課程收益：
◆ 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團隊管理能力”的難題！
◆ 快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團隊的靈魂，無法帶領(lǐng)團隊成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸；
◆ 掌握組建高效銷售團隊的有效方法：訓(xùn)練銷售團隊管理者學(xué)習(xí)如何運用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增有效思考工具；
◆ 組織銷售團隊管理者：學(xué)會用團隊的智慧創(chuàng)造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績；
◆ 結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的銷售團隊管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊伍管理模式。
課程對象：營銷管理層
課程大綱
導(dǎo)入：危機四伏的中高層管理者
1、VUCA后疫情時代——平庸不起的時代
2、VUCA后疫情時代管理者畫像
1）成為“抗算型”獨立思考管理者
2）面向未來領(lǐng)導(dǎo)者
3）面向未來領(lǐng)導(dǎo)者
4）成為自律的管理者
5）成為超出預(yù)期感動客戶管理者
6）成為追求*自我要求者
7）成為挑戰(zhàn)既定現(xiàn)狀創(chuàng)新者
3、銷售管理者的角色定位
1）從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
2）作為團隊管理者的角色及任務(wù)定位
3）作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位
第一講：巔峰團隊的認知
一、團隊和團體的區(qū)別
1、團體和團隊
1）團體的定義：目的+志趣=集體
2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3）團體和團隊的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能
案例：我的真實經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
二、Tuckman團隊發(fā)展階段性管理
1、團隊發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第二講：募兵——選對人是所有勝利的源頭
一、銷售人才甄選
1、銷售人才“戰(zhàn)爭”
2、銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
3、銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
4、銷售面試的流程與*實踐
5、面試前的準(zhǔn)備工作
6、面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評估維度的提問設(shè)計技巧
7、面試后的跟進事項
二、部屬培育與銷售訓(xùn)練
1、銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關(guān)系
2、區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”
3、銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念
4、銷售人才的進階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計
5、銷售培訓(xùn)項目的效果評估方法
6、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計
工具演練：90天學(xué)習(xí)任務(wù)闖關(guān)卡
7、加速新人成長的隨訪觀察訓(xùn)練體系
8、組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響
第三講：知兵-了解團隊是贏的基礎(chǔ)
一、卯榫原理-高質(zhì)量溝通
小游戲：兩人一組相互采訪——發(fā)現(xiàn)不一樣的“TA”
二、了解團隊成員性格類型并選擇正確的溝通方式
演練：DISC行為測試
1、老虎型的特點及管理方式
2、孔雀型的特點及管理方式
3、考拉型的特點及管理方式
4、貓頭鷹型的特點及管理方式
三、*團隊角色認知
演練：*團隊測試
第四講：練兵——組織要讓所有人都成為銷售*（銷售目標(biāo)分解一）
1、業(yè)績突破的行軍圖
1）業(yè)績提升*秘籍之一：銷售漏斗
工具演練：銷售漏斗
2）業(yè)績提升*秘籍之二：KSF
工具演練：KSF（業(yè)績保障關(guān)鍵要素）
3）業(yè)績提升*秘籍之三：銷售橋梁
工具演練：銷售橋梁
4）業(yè)績提升*秘籍之四：OGSM一頁紙目標(biāo)計劃書
工具演練：OGSM一頁紙目標(biāo)計劃書
第五講：用兵——最好的團建就是打一場勝仗（銷售目標(biāo)分解二）
一、企業(yè)的文化、愿景、使命和目標(biāo)制定的關(guān)系
二、績效目標(biāo)設(shè)定與計劃管理
1、銷售目標(biāo)的定義與制定原則
2、制定銷售目標(biāo)的七步驟
3、銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定
演練：SMART原則
三、績效考核的具體流程
1、如何讓下屬對目標(biāo)充滿敬畏？
2、填補目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法
3、銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提
4、績效考核與輔導(dǎo)面談的流程
視頻：績效輔導(dǎo)
5、績效面談的GRAF輔導(dǎo)模型
視頻：績效輔導(dǎo)的技巧
6、績效考核后的團隊分析與人員管理
工具演練：使用GRAF工具進行角色扮演
第六講：帶兵——心在一起才能戰(zhàn)斗在一起
一、團隊激勵與高效溝通
1、重要的需求與激勵理論
2、經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬
3、薪酬激勵方式的設(shè)計原則
4、正式激勵與非正式激勵方式的結(jié)合
案例分析：非經(jīng)濟型薪酬
5、激勵人心的七項團隊領(lǐng)導(dǎo)力修煉
工具演練：測試自己的激勵水平處在哪個段位
1）表揚與批評
2）標(biāo)桿推崇法
3）表揚的藝術(shù)與批評的技巧
4）慶祝成功
5）職業(yè)生涯規(guī)劃
6）激勵員工6大黃金法則
7）了解下屬的激勵需求
二、理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論
工具：問題清單法
——經(jīng)濟型激勵+非經(jīng)濟型激勵
案例：冰箱激勵法
演練：根據(jù)性格類型采取不同激勵
第七講：掌兵——無規(guī)矩不成方圓、無制度不成軍
1、銷售團隊必備的流程和工具
1）年度計劃工具
2）季度計劃工具
3）月度計劃工具
4）計劃工具表周報工具
5）月中一對一訪談工具
結(jié)語：全新的開始
練習(xí)：制定你的行動計劃
課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影
銷售管理團隊的培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/253385.html
